Die Episode 37 handelt von Ihrem Verkaufstrichter im Internet und gehört zum Thema Akquise.

In meinem neuen Kursprogramm, dem Online Marketing-Start, steht der Verkaufstrichter der Teilnehmer im Mittelpunkt. Es gibt so viele Definitionen eines Verkaufstrichters wie Sand am Meer, weshalb ich in diesem Beitrag nicht darauf eingehen will, was ein Verkaufstrichter ist. Wenn Sie keine Vorstellung davon haben, googeln Sie es bitte einfach oder stellen sich darunter vereinfacht einen systematischen Weg vor, Unbekannte Schritt für Schritt zu Kunden zu entwickeln.

Mir ist hier und heute etwas anderes wichtig: Zu Beginn des Kursprogramms sprechen wir in der ersten Lektion über die Ziele und Motive der Teilnehmer. Ich werde hier verschiedene Motive auflisten und an vielen Stellen auch konkrete Beispiele von Unternehmern nennen, mit denen ich im Podcast bereits gesprochen habe.

Mir ist wichtig, dass jeder Teilnehmer seine eigene Vorstellung davon entwickelt, wie sein oder ihr Geschäft vom Internet profitieren soll. Ich halte es nämlich nicht für ratsam, sich Vorbilder wie Pat Flynn, Chris Ducker oder Amy Porterfield zu wählen. Weil, wenn man ganz am Anfang steht, sind dieser Heroen des Internets unerreichbar. Konkret: Sind deren Verkaufstrichter wahnsinnig differenziert und weitreichend.

Seine Motive zu kennen und sich realistische Ziele zu setzen, ist also sehr wichtig, wenn man mit etwas beginnt. Nicht nur, wenn man mit dem elektronischen Verkaufstrichter beginnt, wie wir es eben im Online Marketing-Start tun.

Ich habe mir deshalb gedacht, auch Sie als internet-affiner Podcast-Hörer dürften daran interessiert sein, wenn ich Sie daran teilhaben lasse.

Hier kommen also die 12 Motive für den Aufbau eines Verkaufstrichters im Internet.

1. Expertenpositionierung für mehr Zulauf zum Verkaufstrichter

Wenn Sie sich eine gewisse Routine, Erfahrung oder Expertise zu Ihrem Thema und Fachbereich aufgebaut haben, dann fühlen Sie sich sicherlich auch gut vorbereitet, anderen zu helfen. Das Problem ist aber, dass diese anderen eben nicht wissen, wie viel Erfahrung, Wissen und Können Sie „draufhaben“.

Vielleicht denken Sie sich manchmal: „Wenn doch nur mehr Menschen wüssten, was ich alles kann, dann wäre mein Arbeitsalltag leicht.“

Genau das ist der Hasenfuss: Sie müssen darauf hinwirken, dass Ihre zukünftigen Neukontakte schneller begreifen, wie wertvoll Ihr Wissen für sie ist. Genau dabei hilft Ihnen Ihr Verkaufstrichter, denn ein Bestandteil ist es, nützliche Inhalte aufzuschreiben, die voller Wissen und Beispielen Ihres Könnens stecken. Durch Online Marketing werden die Inhalte einfach nur schneller und weiträumiger bekannt, die Ihre Zielgruppe sozusagen „unsichtbar“ auf in Ihren Verkaufstrichter leiten.

Ein gutes Beispiel zur Anschauung: Peer Wandiger

2. Kundenbindung erhöhen mit Hilfe des Verkaufstrichters

Werfen Sie bitte einmal kurz einen Blick auf Ihren Stapel Visitenkarten. Mit wem davon haben Sie in den letzten drei Monaten länger als 5 Minuten gesprochen? Mit wem davon haben Sie zuletzt überhaupt gesprochen?

Bei mir ist das sogar so, dass ich zu einigen Visitenkarten gar kein Gesicht mehr vor Augen habe. Mit anderen Worten: Die Karte ist wertlos für mich. Und auch für denjenigen, der Sie mir gegeben hat. Weil kein Geschäft, das beiden Seiten nutzt, daraus entstanden ist. Denn ansonsten hätte ich das Gesicht sicher nicht vergessen.

Der bleibende Kontakt ist nämlich durch einen Verkaufstrichter sichergestellt, weil Online Marketing auch ein Element bietet, seine bestehenden Kontakte langfristig aktiv zu pflegen. Man nennt es E-Mail-Marketing, aber es bedeutet im Grunde nichts anderes als das man Zeit investiert, Nützliches für seine Kontakte produziert und es allen Kontakten, die sich dafür interessieren, mit einer einzigen Mail – verpackt als Serienmail – zuschickt.

Der zweite Hebel hier ist, dass Sie diese Inhalte auch in sozialen Netzen posten können und auf diesem Weg auch die weniger engen Kontakte pflegen – einfach, in dem Sie sich so in Erinnerung rufen.

3. Neue Kundenschichten für den Verkaufstrichter gewinnen

Wie Sie sicherlich wissen, bietet das Internet eine Vielzahl verschiedener Traffic-Strategien, mit denen man den Eingang zu seinem Verkaufstrichter, also namentlich seine Webseite, bekannter macht. Traffic-Quellen bietet daher die Chance, schnell und ungezwungen eine Vielzahl neuer Kontakte zu generieren. Denn im Internet ist es relativ leicht, Menschen nach Ihren Vorlieben, Interessen und Schwerpunkten zu filtern. Je nachdem, wie aktiv das Netzwerk bzw. die Traffic-Quelle auf die Gewinnung von neuen Kontakten ausgerichtet ist, wird es für Sie leicht, Ihre Zielgruppe anzeigen zu lassen – und eben Kontakt aufzunehmen.

Ich sage nicht, dass Sie jetzt täglich vier Stunden auf Facebook und Co. „herumhängen“ sollen, um möglichst viel Traffic zu generieren. Aber ich sage, dass Sie gerade dann, wenn Ihre Zielgruppe sehr internet-affin ist, hier nicht durch Abwesenheit glänzen sollten. Ihr Verkaufstrichter im Internet sorgt dann dafür, dass die dort investierte Zeit sich auch positiv im Umsatz niederschlägt.

Ein gutes Beispiel zur Anschauung: Sebastian Canaves

4. Einfacher Kunden gewinnen

In letzter Konsequenz machen Sie sich die Mühe mit Online Marketing natürlich, um finanziell zu profitieren. Ein oft untergewichteter Aspekt ist es aber, dass diese Akquise-Arbeit mit einem online-gestützten Verkaufstrichter auch gleichzeitig leichter wird.

Denn die einzelnen Elemente des Trichters sind für sich genommen einfach einzurichten, einfach zu pflegen und einfach zu kontrollieren. Diese an sich einfachen Elemente werden in Reihe geschaltet, arbeiten also nacheinander, und führen den Menschen, der sich im Trichter befindet, Schritt für Schritt jeweils einen Schritt weiter.

Konstruiert man seinen Verkaufstrichter von hinten nach vorne, kann man dann jeweils Abzweigungen einplanen, um Menschen aus mehreren Quellen teilweise oder gänzlich automatisiert auf ein und denselben Schritt im Trichter hinzuführen - zum Beispiel in ein Verkaufsgespräch. Mit derselben Methode können so Kontakte aus verschiedenen Quellen gemeinsam betreut werden.

Ein gutes Beispiel zur Anschauung: Heiko Krajewski, der seine ersten 1000 Kunden über Xing gewonnen hat, oder Markus Cerenak, der seine Kunden über seinen Autoresponder gewinnt. Einer nutzt das Online-Tools zur Kontaktgewinnung, der andere nutzt das Online-Tool zum Verkaufen.

5. Mehr Wissen sammeln, was benötigt wird

Lassen Sie uns an dieser Stelle einer Wahrheit ins Auge blicken. Auch der beste Online-Unternehmer lebt und arbeitet nicht im luftleeren Raum, sondern er erstellt und bietet Leistungen an, die echte Menschen kaufen sollen und die wahrscheinlich auch im echten Leben eine Veränderung erleben wollen. Denn das tollste Marketing bringt nichts, wenn die verkaufte Leistung keine Wirkung zeigt.

Ein Verkaufstrichter nun sammelt alle Kontakte und ordnet sie gedanklich verschiedenen Phasen zu - je nachdem, an welcher Stelle im Verkaufsprozess der Kontakt im Moment steht. Die Kontakte stehen also zum Beispiel als Teilnehmer eines bald stattfindenden Webinars, als Abonnenten der Newsletter oder als Kunden, die gerade eine App heruntergeladen haben, kategorisiert in der Datenbank hinter dem Verkaufstrichter auch entsprechend filterbar zur Verfügung.

Bei einem sauber aufgesetzten Verkaufstrichter sammeln sich deshalb immer viele Menschen an bestimmten Stellen an. Für Sie als kommerzieller Anbieter ist es nun wichtig, konkretes Feedback zu bekommen. Denn Sie wollen ja erfahren, was Ihre Kontakte denken, fühlen und wollen. Damit Sie die richtigen Entscheidungen treffen können.

Online Marketing macht das leicht und einfach möglich, denn Sie haben verschiedene Tools zur Hand, so zum Beispiel Umfrage- und Formular-Software, die Sie einmal einrichten und dann an alle Kontakte an einer bestimmten Stelle Ihres Verkaufstrichters mit der Bitte um Antwort senden. Nur in Verbindung mit einem Verkaufstrichter also können Sie Rückmeldungen erhalten, die genau von den Menschen stammen, von denen Sie eine bestimmte Rückmeldung benötigen. Die Qualität Ihrer Informationen steigt, und damit auch die Qualität Ihrer Entscheidungen.

6. Neue Einkommensquellen durch Erweiterung des Verkaufstrichters erschließen

Ich hoffe, Sie mögen smarte Methoden genauso gerne wie ich auch. Und ein Verkaufstrichter im Internet ist so eine smarte Methode.

Stellen Sie sich vor, Sie besitzen einen fertigen Verkaufstrichter, der - sagen wir - Ihre Zielgruppe aus Facebook auf Ihre Webseite lockt, dort auf Ihre E-Mail-Liste zieht und aus dem Autoresponder heraus Ihr Angebot verkauft. Da das meiste in Ihrem Verkaufstrichter mit Software automatisiert ist, können Sie sich darauf konzentrieren, mit der zahlenden Kundschaft zu arbeiten.

Oder Sie konzentrieren sich außerdem noch darauf, hinter das Element Ihres Verkaufstrichters, das die Kontakte zum Kauf einlädt, noch ein neues Angebot anzuhängen. Sie erweitern also Ihren Verkaufstrichter um ein zweites Angebot.

Die Besonderheit: Anders als im echten Leben müssen Sie Ihre Kontakte nicht noch einmal neu auf das neue Angebot aufmerksam machen, denn es ist ja direkt hinter das erste Angebot geschaltet. Sie realisieren das im Online Marketing, indem Sie einfach alle Kontakte im Verkaufstrichter in Kunden von Angebot 1 und Nicht-Kunden von Angebot 1 teilen. Nach beispielsweise sechs Wochen schicken Sie den Nicht-Kunden von Angebot 1 ein anderes Angebot. Ihre Einnahmebasis wird breiter und tiefer, weil Sie nun faktisch die Kauffrequenz erhöhen, weil alle Kontakte im Schnitt eines Monats nun mehr Angebote von Ihnen erhalten.

Ein gutes Beispiel zur Anschauung: Pascal Feyh

7. Den Stundensatz hebeln durch weniger Zeiteinsatz in der Akquise

Dieser Punkt ist ähnlich gelagert wie Punkt 4, "Einfacher Kunden gewinnen". In Punkt 4 ging es darum, dass Sie Ihre Verkaufsmethoden nutzen, um sie gebündelt zu nutzen, was eben Ihr Trichter möglich macht.

Hier geht es darum, dass auch Ihre Arbeitszeit wirksamer genutzt wird. Das liegt daran, dass Sie persönliche Kontakte manchmal einfach der Betreuung durch den Verkaufstrichter überlassen können. Zum Beispiel ist das dann sinnvoll, wenn Sie ein Verkaufsgespräch geführt haben, der Kontakt aber nicht kaufen möchte. Da er sich danach im Segment der Nicht-Kunden befindet und Sie dort spezielle Inhalte, Marketingmaterialien und Verkaufs-E-Mail auf Automatik legen können, müssen Sie keinen Gedanken mehr an den Kontakt verschwenden.

Ihre Arbeitszeit ist besser investiert in Gespräche mit ernsthaften Interessenten und zahlenden Kunden. Ihr Verkauftrichter spart ihnen also Arbeitszeit, die ohnehin nur eine geringer Verkaufsquote erwarten lassen. Ihre Nicht-Kunden werden trotzdem unaufdringlich und dauerhaft gepflegt und können jederzeit von sich aus anfragen, ob sie kaufen oder Sie beauftragen können.

8. Weniger vertrieblich reisen, ortsunabhängiger sein

Ich würde gerne auch noch einen Aspekt ansprechen, der meiner Beobachtung nach mehr und mehr Bedeutung gewinnt. Immer mehr Menschen möchten nicht mehr an Ihren Bürostuhl oder den Autositz gefesselt sein. Sie wollen arbeiten, wann sie wollen und wo sie wollen.

Wenn Sie nun eine Akquisemethode nutzen, die Sie dazu verpflichtet, potenzielle Kunden und zahlende Kunden auch persönlich zu besuchen, werden Sie viel Lebenszeit in Bus, Bahn und Auto verbringen. Sie kennen das sicherlich, wenn Sie einen vertrieblich geprägten Job haben oder hatten. Ich kenne das gut - zu gut. Und ich finde es unproduktiv - um es freundlich auszudrücken.

Ein Verkaufstrichter, der so organisiert ist, dass Sie eine Menge persönlicher Dialoge online durchführen - sei es 1-zu-1 per Skype oder 1-zu-n mittels eines Webinars - hat die Macht, Sie von der Verpflichtung zu brfreien, zu bestimmten Zeiten an bestimmten Orten zu sein.

Ein gutes Beispiel zur Anschauung: Conni Biesalski, denn sie lebt und arbeitet komplett ortsunabhängig

9. Neue Kompetenzen durch den Aufbau des Verkaufstrichters erwerben

Tja, erwischt. Ich rede hier die ganze Zeit von den Vorteilen eines Verkaufstrichters im Internet. "Ist das denn nicht auch eine Menge Arbeit?", fragen Sie sich vielleicht. Ja, es kostet schon einige Stunden, wenn man es selbst und alleine aufbaut. Es ist Ihre Entscheidung, ob Sie wie der moderne Akquisiteur und Unternehmer im Audio-Kurs entscheiden und delegieren oder auch die Umsetzungs-Jobs machen.

Wenn Sie sich für die Knochenarbeit entscheiden und das Budget einsparen, dann haben Sie trotzdem persönlich etwas davon. Denn Sie erarbeiten sich Fähigkeiten - nämlich im Online Marketing und der Web-Infrastruktur, die in den nächsten Jahren immer wichtiger werden. Egal ob Sie angestellt sind oder Ihr eigener Chef. Solche Kompetenzen sind Gold wert.

Und weil es ein Element der Persönlichkeitsentwicklung ist, kann es auch ein eigenständiges Motiv für Sie sein, mit Online Marketing zu starten.

10. Ideen ohne großes Risiko testen

Erinnern Sie sich an mein Gespräch mit Markus Cerenak in Folge 36? Wir haben darin auch dieses Motiv thematisiert, allerdings in einem anderen Zusammenhang.

Überlegen Sie sich einmal Folgendes: Sie haben ein etabliertes Business, von dem Sie leben. Die Rädchen laufen mehr oder weniger geschmiert. Plötzlich haben Sie eine Idee. "Was wäre, wenn wir x einmal nicht auf die angestammte Art machen, sondern y hinzufügen?" - mit anderen Worten: Sie fragen sich, ob Sie Ihre Prozesse verändern sollen und ob das etwas bringt.

Online Marketing macht es Ihnen leicht, das zu tun. Sie erstellen einfach ein PDF oder eine Audio-Datei und senden sie an Ihre E-Mail-Liste. Anhand der Reaktionen wissen Sie ohne Umschweife, ob Ihre Idee ankommt. Oder nicht. Wenn Sie hingegen BMW wären, dann müssten Sie für den gleichen Praxistest erst einmal teuer ein Modell erstellen (was mehrere 10- oder 100-tausend Euro kosten, wenn nicht sogar noch mehr...), um einen Test zu machen.

Ein online-gestützter Verkaufstrichter ermöglicht Ihnen also einen solchen Test - sozusagen am "offenen Herzen" - und zwar, ohne bildlichen den Tod des Patienten zu riskieren. Denn Sie müssen die Webseite oder die E-Mail einfach nur wieder löschen. Es ist, als wäre nichts gewesen - und Ihr Business läuft weiter wie bisher.

11. Bleibende Werte durch den Verkaufstrichter schaffen

Das Schöne am Verkaufstrichter aber ist, dass er einen dauerhaften Wert für Sie darstellt. Einmal eingerichtet, wird er Ihnen in Zukunft helfen, neue Kontakte an Ihre Angebote heranzuführen - und unten "klimpern" - bildlich gesprochen - "die Taler heraus". Darauf können Sie sich verlassen, denn Ihr Verkaufstrichter benutzt Methoden und Prozesse, die feststehen und so dokumentiert sind, dass Sie, Ihre Mitarbeiter oder aber auch Ihre Software haargenau danach vorgehen kann. Konstante Ergebnisse sind die Folge.

Etwas plakativer formuliert: Es ist sogar möglich, sich persönlich komplett aus der operativen Arbeit herauszuhalten. Es kommt darauf an, welche Art von Leistungen man anbietet. Das ist eine Entscheidung, die Sie treffen müssen.

Für diesen Punkt der Motivliste gilt, dass Sie auch deshalb einen Verkaufstrichter schaffen wollen, weil er einen bleibenden Wert für Sie darstellt.

Ein gutes Beispiel zur Anschauung: Thorsten Kucklick, dessen Webseite von "Mein Spiel" komplett aus Prozessen und nicht mehr aus persönlicher Arbeit besteht

12. Suchmaschinenranking erhöhen

Vergessen Sie mir bitte Google und die anderen Suchmaschinen nicht. Sicherlich haben Sie dieses Motiv bereits viel früher erwartet. Denn eine der wichtigsten Aufgaben von Online Marketing ist es, den Content auf Ihren Webseiten auszubauen und zu verbessern. Dafür belohnen Suchmaschinen Sie mit besseren Plätzen in den Suchergebnislisten.

Und natürlich hat das auch eine Menge mit Ihrem Verkauftrichter zu tun. Denn die Öffnung des Trichters oben, also dort, wo bisher Unbekannte auf Sie und Ihr Angebot im Internet aufmerksam werden, sollte so gut sichtbar wie möglich werden. Sie entscheiden mit über Suchmaschinen-Optimierungsarbeit also auch darüber, wieviel Menschen durch Suchabfragen direkt auf den Eingang oder die Eingänge Ihres Verkaufstrichters stoßen.

Wenn Sie einen Verkaufstrichter mit einer guten Sichtbarkeit in Suchmaschinen wollen, sollten Sie sich also definitiv meinen Audio-Kurs anhören. Denn darin geht es genau darum.

Ein gutes Beispiel für den Teil der Suchmaschinen-Optimierung: Sebastian Döpp

Mein Fazit

Zunächst einmal möchte ich mich mit einer kleinen Zeichnung bedanken, dass Sie sich durch diesen langen Beitrag gearbeitet haben. Ich hoffe, meine Zeichenkünste zaubern Ihnen ein Lächeln ins Gesicht. Ich habe abgebildet, wie mein Verkaufstrichter aussieht. :-)

Ich denke, dieser Beitrag liefert Ihnen viele Inspirationen und Motive, selbst mit Online Marketing zu beginnen. Aber ganz bestimmt gibt es nicht den *einen* Grund, warum Sie es tun wollen. Es sind wohl immer mehrere Gründe, die zusammenkommen. Sie müssen sie nur in Ihre konkrete Planung mit einfließen lassen. Dann wird Ihr Online Marketing auch gut zu Ihrem jetzigen Business passen.

Bei mir waren es am Ende wohl die Gründe 3 bis 7, 9, 11 und 12, weswegen ich Unternehmer.FM gestartet habe.

Was Sie jetzt tun sollten, wenn Sie noch keinen Verkaufstrichter im Internet haben

Einen Hinweis in eigener Sache: Wenn Sie entschieden haben, auch in Online Marketing zu investieren, aber noch keine kleine, feine Strategie beisammen haben, dann sollten Sie bei unserem Online Marketing-Start mitmachen. Für weniger als einen Restaurantbesuch zu zweit schaffen Sie die Voraussetzung, nämlich das Wissen und die Tools, um mit Online Marketing zu beginnen.

Außerdem sollten Sie wissen, dass 1. der Preis verschwindend gering ist. (Ich zahle manchmal sogar mehr, wenn ich mit meiner Freundin abends essen gehe. Und wir verzichten oft genug auf Vor- und Nachspeise.) Und 2., dass ich für Sie als Kunde das Risiko des Nicht-Gefallens übernehme. Denn Sie können 30 Tage lang testen und dann immer noch Ihr Geld komplett zurückbekommen.

Das Besondere: Das Programm ist speziell zugeschnitten auf alle Gründer, Selbständigen und Unternehmer, die sich noch selbst um die Kundenakquise kümmern – denn wir besprechen nur Möglichkeiten, die Sie mit günstigen Bordmitteln und ein wenig eigener Zeit umsetzen können. Sie können, müssen also nicht zwingend ein zusätzliches Werbebudget bereitstellen, wenn Sie die in diesem Programm erarbeitete Strategie umsetzen.

Ich würde mich freuen, im Kursprogramm mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Markus Cerenak fand sich an einem bestimmten Punkt in seinem Leben im sogenannten Hamsterrad wieder. In Folge 36 spreche ich mit ihm deshalb genau darüber: Wie man einen guten Weg einschlagen kann, sein Hamsterrad zu verlassen und sein eigener Chef zu werden. Markus ist Experte dafür, denn er hat mit seiner Rebellion gegen das Hamsterrad sein eigenes Business genau auf diesem Thema aufgebaut.

Übrigens, Markus bietet einen Onlinekurs an, mit dem man einen "erfolgreichen Blog" aufbauen kann. Vielleicht ist das ja interessant für Sie.

Wenn Sie hineinhören, dann werden Sie auch den Rabattcode für Podcast-Hörer mitbekommen, den Sie beim Kauf meines brandneuen Online Marketing-Start-Kurses einsetzen können.

Dinge und Themen, um die es in dieser Folge geht:

• Tipp der Woche: Digimember - es macht separate Inhalte Ihrer Webseite nur zahlenden Kunden zugänglich
• Warum ein Blogpost den Verkaufsprozess deutlich erleichtert
• Welche Methode noch besser verkauft als eine noch so gute Sales Page
• Welche drei Schritte Markus Ihnen empfiehlt, wenn Sie sich aus dem Hamsterrad befreien wollen
• Seine "Beweisführung", warum man mit seiner Leidenschaft auch erfolgreich Geld verdienen kann
• Be everywhere von Pat Flynn (Blogpost und Podcast)
• Sein Blogpost: Welchen Gesetzen so ein Hamsterrad unterliegt
• Markus Cerenak betriebt übrigens eine interessante Personal Media-Plattform. Sie hilft ihm, seine Zeit effizient zu nutzen. Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie auch Sie so etwas aufbauen können, hören Sie sich unseren kostenlosen Audio-Kurs an.
• Seine Buch-Tipps: Tim Ferriss - 4 Hour-Workweek und Reinhard Sprenger - Die Entscheidung liegt bei Dir
• Seine Tool-Tipps: Besser systematisch schreiben mit Scrivener und  sich besser organisieren mit Evernote

Der Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem nicht-erfolgreichen Unternehmer ist...

Es sind zwei Dinge: 1. Durchhaltevermögen gepaart mit 2. Authentizität

Folge 35 ist Teil 4 meines kostenlosen Audio-Kurses.

Sie haben inzwischen gelernt, wie aus kostenlosen Inhalten eine Webseite wird, die Ihr Geschäft schneller und leichter dauerhaft wachsen lässt. Nun wird es darum gehen zu klären, wie Sie diese Marketingarbeit in Ihren geschäftlichen Alltag einbauen.

Die Dame:

Weil das Netz jedem, auch dem ganz kleinen Anbieter, theoretisch die Möglichkeit gibt, dass seine Statusupdates so viral werden, dass mit nur 140 Zeichen viele neue Geschäftskontakte quasi aus dem nichts entstehen, ist das Rennen um neue Kunden heute ein völlig anderes.

Wir haben nun eine ganze Menge gehört dazu, warum Medieninhalte klassischen Werbeformen inhaltlich und von der Wirksamkeitsspanne massiv überlegen sind. Wie aber kann ich, wie können Sie diese neue Form des Marketings in unseren Tagesablauf integrieren?

Sie hören Unternehmer.FM von www.unternehmer.fm und heute wird Christian Gursky diese Frage beantworten, indem er uns einzelne Beispiele von deutschen Personal Media-Plattformen auf ihre Alltagstauglichkeit vorstellt.

Christian Gursky:

Waren Sie in letzter Zeit mal auf der Webseite von Coca-Cola?

Ich zitiere einen Experten: “Es ist eine mutige Strategie, die Coca Cola mit ihrer neuen Webseite fährt. Kurzfristige Marketingüberlegungen sind gewichen und die Bindung der Fans und Freunde ist in den Vordergrund gerückt.”

Mutig? Wirklich?

Wir schreiben das Frühjahr 2013 und ich sitze auf der Content Marketing-Conference in Köln. Konnte mich niemals mit diesem funktionalem, nichts-sagendem Begriff anfreunden. Aber es ist eben der etablierte Begriff. Hätte man mich gefragt, ich hätte es Vertrauensmarketing getauft.

Hochrangige Vortragsredner drehen und wenden das, was Content Marketing ist, immer wieder von links nach rechts und präsentieren Projekte, Ideen und Zukunftsvisionen. Dann fallen diese beiden ominösen Sätze.

Was kann ein Global Player wie Coke Sinnvolleres tun, als nach der effektivesten Methode zu fahnden, mit der es seine Kunden binden kann? Es ist also eher nicht mutig, sondern ökonomisch. Was Coke auf coke.de tut, nennen sie selbst eine Medien-Plattform. Genau wie Coke entwickeln sich übrigens viel traditionelle Großunternehmen zu Medien-Produzenten.

Auf der anderen Seite habe ich erst vor kurzem mit einer langjährigen Mitarbeiterin eines großen Verlags für Zeitschriften und Magazine diskutiert. Es wurde einmal mehr klar, dass die klassischen Medienunternehmen hingegen große Probleme mit der Medien-Produktion haben. Sie scheinen im Wandel hin zur digitalen Welt mehr oder weniger schnell unter die Räder zu kommen. Damit sind die Verlage übrigens in guter Gesellschaft mit allen anderen Medien-Produzenten, die in der Medien-Produktion ihren eigentlichen Gewerbezweck haben.

Die großen Filmstudios und Produktions-Firmen zum Beispiel haben erkannt, dass Sie immer größere Kassenschlager und Blockbuster produzieren müssen, um zu überleben. Der Grund ist einfach: Ihr Investment muss sich sofort auszahlen. Kino-Umsatz, Merchandising, Lizenzen, Ende.

Content Marketing beziehungsweise Personal Media unterliegen aber anderen ökonomischen Gesetzen. Egal, ob in einer Größenordnung wie Coke oder der Größenordnung meines Steuerberaters - der Return, also der Ertrag aus den eigenen Medien, entsteht nicht nur im Hier und Jetzt, sondern auch noch Wochen, Monate und Jahre danach. Und zwar wie gesehen nicht nur in Form von ständig neuen Kunden und wiederholter Käufe und Aufträge.

Ich kann mich der gängigen Vermutung anschließen, dass deshalb die nächste Generation von Kino- und TV-Blockbustern auch eher von Unternehmen wie Vodafone, Unity Media oder Microsoft produziert werden wird als zum Beispiel von Warner Bros. Sie haben mit ihren sonstigen Dienstleistungen und Angeboten einfach viel mehr Möglichkeiten, stabile Einnahmequellen an die Ausstrahlung der Medieninhalten anzuhängen.

Je kleiner die Firma, desto größer die Wachstumschancen

Die Dame:

Ich kann mir gut vorstellen, was Sie jetzt denken. “Wie soll ich denn mit diesen Global Playern mithalten?” Ihre Probleme sind wahrscheinlich viel konkreter. Wahrscheinlich beneiden Sie die größeren Unternehmen, die etablierten Mittelständler, auch dafür, dass sie über nennenswerte Werbebudgets verfügen, sich auf allen relevanten Messen Messestände leisten können und vielleicht sogar Zeitungsanzeigen schalten.

Wenn Sie sich nur überschlägig deren Ausgaben vorstellen, dann denken Sie vielleicht: “Schön und gut. Aber so eine Medien-Plattform kostet vielleicht nicht viel Geld. Aber es kostet viel Zeit, regelmäßig nützliche Inhalte auszudenken, zu erstellen, zu designen und zu veröffentlichen Diese Zeit habe ich nicht, bei mir geht es ständig darum, genug neue Kunden zu finden und die Stapel an Arbeiten zu erledigen.”

Ist damit der Traum, eine Personal Media-Plattform aufzubauen, wie es zum Beispiel Gary Vaynerchuk getan hat, damit ausgeträumt - oder doch irgendwie neben dem Tagesgeschäft möglich?

Christian Gursky:

Ich bin mir sicher, das es auch für Sie möglich ist.

Nehmen wir nur einmal den sehr populären HerrTutorial. Ähm… Sie kennen H-E-R-R-Tutorial nicht? Dann googeln Sie ihn bitte mal.

Wenn ich es nicht besser wüsste, würde ich denken, dass das ein von langer Hand vorbereiteter, genialer Marketing-Schachzug von L’oreal oder Schwarzkopf oder einem anderen Kosmetik-Label gewesen ist. Was es aber nicht. Es ist die One-Man-Show eines ehemaligen Teenagers, der mit selbstproduzierten Kosmetik- und Styling-Video auf Youtube berühmt geworden ist.

Wenn ein junger Mann wie Sami Slimani, so heißt er mit bürgerlichem Namen, das kann, dann können das auch mein Steuerberater, mein Arzt, mein Architekt, mein Notar. Und dann können das auch meine Podcast-Hörer. Ja, genau, dann können auch *Sie* das!

Die Dame:

Aber wie genau?

Wenn meine Zeit knapp ist, dann dürfte es im Grunde doch nur eine Frage der richtigen Prioritäten und Aufgabenverteilung sein. Weil… als Unternehmer - egal welcher Größe und Bilanzsumme - gilt doch immer noch der Grundsatz, dass man alles das, was sinnvoll ist, auch tun sollte, aber eben nicht alles selbst.

Christian Gursky:

Ich verstehe schon. Das “Wie” ist noch nicht selbstverständlich. Auch mich haben sie teilweise schräg angeschaut, als ich meine Personal Media-Plattformen gestartet hatte. Niemals kann man damit mit den Global Playern konkurrieren.

Und ich muss natürlich einräumen, dass das stimmt. Google, Microsoft, Coca Cola oder Vodafone wird man damit nicht von den Ranglisten der bekanntesten Marken in den Köpfen deutscher Verbraucher verdrängen.

Ich habe Ihnen diese Beispiele auch nur genannt, um zu unterstreichen, dass dieser Umbruch in der Werbewirtschaft nicht von ungefähr kommt. Sie zeigen deutlich, dass dieses Marketing in Form von Medieninhalten offenbar auch von anderen, von den Großen, als sehr wirksam angesehen wird.

Sie als Selbständiger oder Inhaber eines kleinen Unternehmens haben sogar noch einen Vorteil gegenüber der oft sehr spröden Kultur und vor allem den internen Richtlinien der großen Konzerne. Sie haben Erfahrung, eine eigene Geschichte als Anbieter und vor allem ein nicht kopierbare Persönlichkeit, die bei Ihrer Klientel gut ankommt.

Sie entscheiden sich also nicht deshalb für Medieninhalte, weil Sie damit mit den Großen gleichziehen können. Sondern Sie wählen diese Form des smarten Marketings, weil es Ihr Geschäft schneller und leichter wachsen lässt.

Und falls Sie kurz vor der Gründung stehen sollten, dann ist es wahrscheinlich das Cleverste überhaupt, zunächst ein paar Wochen und Monate täglich in den Aufbau Ihrer Medien-Plattform zu investieren, bevor Sie tatsächlich an den Start gehen.

Sie starten dann zwar später, aber mit einer guten Platzierung in Google, einem Publikum, dass Ihnen bereits vertraut und einem ständig steigenden Zufluss neuer Interessenten, weil Ihr “alter” Content immer weiter neue Menschen auf Ihre Webseite zieht. Start-Ziel-Sieg für Sie als Startup. Gut, oder?

 Werden Sie sich klar über den Unterschied von Umsetzen und Gestalten

Die Dame:

Medieninhalte zu produzieren ist also eine Business-Entscheidung wie jede andere auch.

“Brauche ich für die Buchhaltung eine Mitarbeiterin?”

“Was tun wir, wenn unser Vertriebsleiter das Unternehmen verlässt?”

“Kann ich die neue Broschüre nicht selbst erstellen und die Kosten für den Werbetexter sparen?”

“Soll unsere Sekretärin eine informelle Kundenverstaltung planen oder muss es ein Event von der Güte werden, dass wir eine Agentur beauftragen müssen?”

Sie als Entscheider stehen quasi täglich vor der “Make or Buy”-Entscheidung. Zukaufen oder eigene Arbeitszeit investieren. Mögliche Qualitätseinbußen des Do-it-yourself müssen abgewogen werden gegen Budget. So ist es auch mit Ihren Medieninhalten.

Christian Gursky:

Vielleicht sehen Sie in Unternehmer.FM bereits einen Schwierigkeitsgrad, der Ihnen hoch vorkommt. Ich kann Ihnen versichern, Anfang 2013 kam es mir auch wie eine große Hürde vor zu podcasten. Sie müssen wissen, ich hasse mein Lispeln. Und meine Stimme auf Tonband mochte ich vorher auch nie gerne selbst hören.

Aber das alles ist kein Problem. Auch Ihre Kunden erwarten keine Perfektion, nur weil das Ding, was Sie Ihnen präsentieren, sich nun Medien nennt. Man hat Sie vorher gemocht, wie Sie sind und auftreten. Man wird deshalb auch mögen, wie Sie Texte schreiben, sich Ihre Stimme anhört oder Sie sich vor einer Kamera bewegen. Denken Sie daran, Menschen kaufen von Menschen, die sie kennen, mögen und… richtig …denen sie vertrauen. Und genau das ist die logische Folge Ihrer Natürlichkeit und Persönlichkeit - selbst wenn Sie als Mediendatei “aus der Konserve” kommt.

Jeder, der heute ein kleines Unternehmen schnell und leichter als zuvor bekannt machen will, ist heute ein Medien-Produzent. Und Sie brauchen für erfolgreiche, sich verbreitende Medieninhalte keinen Verlag mehr wie es Robert B. Parker noch brauchte. Und Sie brauchen auch keine Erlaubnis von niemand anderem mehr. Die erfolgreichen Beispiele von Selbständigen und Unternehmern, die Ihnen heute bereits einen Schritt voraus sind, haben genau das erkannt.

Bis vor kurzem galt die Empfehlung, einen Blog zu starten, als das Nonplusultra, um die Möglichkeiten von Social Media, E-Mail-Marketing und Verkäufen über Webseiten für den eigenen Erfolg einzusetzen.Bis vor kurzem war es auch einfach um ein Vielfaches leichter, reine Texte ins Netz zu stellen. Als ich 2008 meinen ersten Blog startete, war Text genau das richtige Medium. Heute aber ist es nur unwesentlich teurer, auch Videos und Podcasts günstig weltweit und unlimitiert abrufbar bereitzustellen.

Verstehen Sie mich nicht falsch. Wenn Sie einfach nur eine erfolgreiche Ein-Mann. oder Ein-Frau-Selbständigkeit durch einen konstanten Strom neuer Kundenanfragen aus dem Internet absichern möchten, dann ist der eigene Blog, in dem Sie selbst einmal oder zweimal pro Woche schreiben, immer noch ein gutes Mittel. Aber wenn Sie Ihr bisheriges Geschäft lieber mittelfristig zum Beispiel über die Millionengrenze hieven wollen, dann müssen Sie auch Ihre Medienproduktion arbeitsteilig angehen.

Der gedankliche Fehler, als Unternehmensinhaber auch heute noch alles selbst planen, schreiben, designen und vermarkten zu wollen, führt dazu, dass Sie Ihr Unternehmen um erhebliche Wachstumschancen berauben. Höchstens am Anfang, in den ersten MOnaten, machen Sie alles selbst. Dann lagern Sie sukzessive bestimmte Jobs an Mitarbeiter aus, so wie Sie es wahrscheinlich mit Ihrer Buchhaltung und Ihrem Sekretariat auch tun, sobald Ihr Geschäft Fahrt aufnimmt.

Ich meine damit: Sie müssen immer noch daran mitwirken, aber nicht zwingend die Routinejobs selbst erledigen.

In dem zu Zweit verfassten Buch Managing Content Marketing erklärt einer der führenden internationalen Köpfe für Content Marketing, Joe Pulizzi, die einzelnen Aufgaben und Rollen, die man benötigt.

Dampft man diese Aufgabenverteilungen auf ein angemessenes Maß für kleine Unternehmen zusammen, bleiben eigentlich drei große Aufgaben übrig:

Der Produzent:

Der Produzent hat eine Vorstellung davon, was sein Werk am Ende sein soll. Er hat sozusagen die Vision, welche Wirkung entstehen soll. Der Produzent hält alle Fäden in der Hand und muss die Enden zusammenknüpfen: Zeitplan, Wirtschaftliche Ziele, Budgets, Distribution. Und um einen guten Job zu machen, muss er vor allem eines wissen: Was die Zielgruppe erleben, hören oder fühlen will.

Der Kreative:

Um die gewünschte Wirkung bei der Zielgruppe zu erzielen, muss der Kreative die Texte skripten. Struktur einziehen, Argumente gewichten und alles in die richtigen Worte kleiden. Und um dem kommerziellen Charakter der zu produzierenden Medieninhalte gerecht zu werden, muss sein Text auch Kaufimpulse bereithalten. Wenn es sich um Audio- oder Video-Aufnahmen handelt, muss er oder eine Kollege den Haupt-Part des Darstellers auch spielen. Außerdem nimmt er das Rohmaterial, in dem der Darsteller vorkommt, und finalisiert den Medieninhalt oder ergänzt nötige Design-Elemente. Je komplexer das Medium, desto eher werde sich also vier, fünf Spezialisten diese Aufgaben teilen.

Der Techniker:

Eine Personal-Media-Plattform technisch zu betreiben ist so leicht wie der Betrieb einer eigenen Webseite. Trotzdem aber muss jemand einrichten, mit den sozialen Netzwerken verknüpfen, Bugs beseitigen und die Plattform weiterentwickeln. Wir wissen ja, dass der Konsum der Medieninhalte im Internet dankenswerterweise inzwischen praktisch kostenlos ist, aber trotzdem müssen Fragen der Verfügbarkeit und technischen Sicherheit gelöst werden.

Diese drei Personen, Produzent, Kreativer und Techniker, sorgen also dafür, dass Vertrauen in die Angebote entsteht.

Sie, der Sie mir gerade zuhören, können, wenn Sie lieber Zeit als Geld investieren wollen, alle drei Aufgaben selbst übernehmen. Auch ich habe noch keine der Aufgaben delegiert und komme sehr gut damit zurecht.

Sie müssen es aber nicht alles selbst erledigen. Lassen Sie mich Ihnen drei Beispiele verschiedener Lösungsansätze zum Nachdenken mitgeben.

Der Inhaber muss die Zügel in der Hand halten, mehr nicht

In New York ansässig ist eine junge Dame, deren Youtube-Kanal und die damit verknüpfte Plattform auf marieforleo.com aus allen Nähten platzt. Jeden Dienstag erhalten Selbständige und Inhaber eine wirklich gut gemachte Folge Ihres Video-Podcasts zu einem konkreten Thema oder Problem, das viele Entrepreneure haben.

Die Sendung gewinnt regelmäßig Auszeichnungen und ist wirklich hochwertig und aufwendig produziert. Finanziert wird die Sendung durch verschiedene Erlöse, die Marie aus den Verkäufen an das Publikum bezieht. Vor allem ihr weltweit sehr bekanntes Trainingsprogramm, B-School (als Abkürzung für Business School) schafft bei jedem neuen Kurs-Start den siebenstelligen Umsatz locker.

Maries Firma produziert die Sendung und sie ist als Hauptdarstellerin der Star der Sendung. Es ist eine Personal Media-Plattform, denn es geht zuallererst darum, Marie kennenzulernen - und ihr zu vertrauen. Aber sie selbst erledigt keine der kreativen Aufgaben, Texte, Skripte, Social Media, Grafiken, Banner, Videoaufnahme und Editierung - alles hat sie an ihr Team delegiert.

Sie selbst konzentriert sich auf sich als Marke und darauf, dass die wirtschaftlichen Ziele, die mit der Sendung verknüpft sind, erreicht und ständig genügend neue, frische Medieninhalte produziert werden. Sie ist also lediglich Produzentin und Darstellerin.

So lange Marie an ihrem Erfolgsrezept festhalten wird und die Zügel nicht schleifen lässt, dürfte Ihre Sendung MarieTV weiter signifikant wachsen.

Aber natürlich startete auch Marie Forleo ursprünglich mal mit ihrem Laptop und einem leeren, unbekannten Blog. Das ist eine der Geheimnisse einer Personal-Media-Plattform. Sofern man kontinuierlich kurze, nützliche Inhalte hinzufügt, kann man das Wachstum gar nicht verhindern - selbst wenn man es wollte.

Mhmmm…. vielleicht hilft auch ein Beispiel von jemandem wie Sie und ich. Ich meine damit jemanden, der noch nicht in der Liga spielt, in der Marie spielt. Wie wäre es zum Beispiel mit Bernd Geropp, den ich bereits als Gast in der Sendung begrüßen durfte?

In 2011 startete er seinen Blog und schrieb alle Texte selbst. In 2013, kurz vor dem Start meines Podcasts, startete er seinen Podcast, Führung auf den Punkt gebracht. Bereits jetzt ist es eine für die Größenordnung von iTunes eine sehr populäre Anlaufstelle für Geschäftsführer im industriellen Umfeld und darüber hinaus.

Als wir das letzte Mal miteinander geskypt haben, sprachen wir auch über unsere Resultate mit dem Podcast und die Konsequenzen, die wir daraus ziehen wollen. Er sprach übrigens bereits öffentlich in einem anderen Podcast darüber. Er hat nun begonnen, die Gespräche, die er mit seinen Gästen führt, professionell skripten zu lassen, um seinen Lesern die Gespräche auch in Textform anbieten zu können. Warum? Einfach weil seine Bemühungen monetär Früchte tragen.

Und er denkt darüber nach, auch das Nachbearbeiten der Aufnahme die fremden Hände eines Ton-Ingenieurs zu geben. Sie sehen, er entwickelt sich mit einfachen Mitteln, Schritt für Schritt weg davon, alle drei Rollen selbst ausfüllen zu müssen. Am Ende, so prophezeie ich, wird er genau wie Marie vor allem Produzent und die Hauptrolle seiner Produktionen sein.

Schwächt das die Wirkung seiner Personal Media-Plattform?

Wohl eher das Gegenteil dürfte der Fall sein. Die Zuarbeit von Experten dürfte sicherlich die Qualität seiner Plattform nochmals steigern. Und er hat mehr Zeit, sich gute, interessante und nützliche Inhalte zu überlegen. Und mehr Zeit für neue Angebote für seine Zielgruppe.

Und sein Return on Investment wird deutlich steigen.

Ob also schon weltberühmt wie Marie Forleo oder noch relativ am Anfang wie Bernd Geropp. Ihr  zeitlicher Einsatz lohnt sich - und zwar für jede einzelne Ausgabe ihres Formats.

Spätestens jetzt ist klar, dass “keine Zeit” kein ernstzunehmendes Argument mehr ist. Wer würde sich schon gegen mehr Profit ohne mehr unternehmerische Risiken entscheiden?

Wo findet man die Kreativen, die einem helfen, nur Produzent und Darsteller sein zu müssen?

Wenn Sie sich ein wenig im Netz umhören, dann finden Sie zwangsläufig für alles und jeden Job einen kompetenten, bezahlbaren Kreativen, der Ihnen hilft. Alles, was Ihnen dann noch fehlt, ist jemand, der mit Ihnen über den Tellerrand hinausblickt und eine langfristige Strategie festlegt. Von beiden Gruppen kenne ich inzwischen bereits genug - und sie alle empfehlen wir auch immer gerne über unseren Plattformbetrieb weiter.

Und vielleicht, ganz vielleicht, arbeitet dieser jemand bereits für Sie. Als Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen.

Ich denke an Björn Tantau. Er ist im Moment Senior Manager bei einem Hamburger Unternehmen. Ich kenne nicht die Details des Beschäftigungsverhältnisses, ich kenne nicht einmal ihn persönlich.

Aber ich sehe, weil ich seine Seite beobachte, dass er kontinuierlich hoch-relevante Inhalte zum Thema Online Marketing veröffentlicht. Er ist der Produzent, er ist Darsteller und er ist auch der Kreative. Aber er ist kein Unternehmer, sondern offensichtlich Angestellter.

Hier ist mein Punkt: Auf Björn Tantau bin ich gestoßen durch seine persönliche Webseite, nicht durch seinen Arbeitgeber. Fakt ist, seinen Arbeitgeber kannte ich gar nicht, bis ich dessen Webseite für die Recherche zu dieser Folge besucht habe. Vielleicht findet sich also auch in Ihrem Team jemand, der “Stallgeruch” im Internet hat und zusätzlich gerne Ihre Plattform verantwortlich führt. Sie erinnern sich: Im einfachsten Modell fällen Sie nur die Entscheidungen und andere setzen um.

Jetzt wissen Sie, dass es wirklich jedem möglich ist. Es ist nur eine Frage, ob auch Sie diese Chance ergreifen.

Werden wir also bald an jeder Ecke eine Personal Media-Plattform finden?

Was wir zum Thema Personal Media-Plattform in den letzten und dieser Folge besprochen haben, verlangt etwas von Ihnen. Es verlangt Mut. Und Wille zur Veränderung. Ohne Mut und dem Drang, Ihre jetzigen Situation zu verbessern, werden diese Geschichten nur Erfolgsgeschichten der anderen bleiben.

Woher ich das weiß? Nun, als ich noch Geschäftsführer einer Vertriebsfirma war, musste ich jede Woche priorisieren, mit wem wir mehr und mit wem weniger arbeiten. Also konnte ich auch jede Woche eine Menge von Webseiten studieren, um mir ein Bild zu machen. Ich sah aber leider sehr oft nur: “Wir arbeiten gerade daran, Ihnen schon bald eine schöne, neue Webseite zu präsentieren.”.

Darf ich Ihnen eine brutale Wahrheit verraten? Wir leben in einer Welt, wo 97% aller geschäftlichen Webseiten immer noch keinen Deut dafür tun, mit dem Besucher in eine unverbindliche Beziehung auf Augenhöhe einzugehen. Geschweige denn, dass Sie anbieten, erst einmal kostenlos und regelmäßig alles Wissen mit Humor gepaart zu verschenken.

Sie alle wollen nur eins vom Webseitenbesucher: Er soll anrufen oder am besten direkt eine kostenpflichtige Bestellung aufgeben - ohne vorher auch nur den Hauch einer vertrauensbildenden Maßnahme erlebt zu haben.

Was aber bedeutet das alles für Sie?

Ich bin der festen Überzeugung, dass Sie mit Ihrer eigenen Personal Media-Plattform in Ihrer Branche, in Ihrer Region oder zu Ihrem Expertenthema mit hoher Wahrscheinlichkeit keine Konkurrenz haben *würden*. Denn Ihre Wettbewerber müssen erst einmal überhaupt das “Under Construction”-Symbol von ihrer Startseite entfernen. Und weil es schon so lange dort erscheint, wird es wohl auch noch lange dort stehen bleiben. Wetten, dass...?

Gut, gut. Das war vielleicht jetzt etwas dramatisch. Aber im Kern bin ich sicher: Sie *könnten* in 12 Monaten eine Webseite betreiben, die eine populäre, wachsende und dauerhafte Anlaufstelle für Ihre Zielgruppe ist.

Ständig neue Kunden ist daher nur die logische Folge, oder?

Ich habe übrigens bewusst “würden” und “könnten” gesagt. Denn nun müssen Sie entscheiden, wo Ihr Weg Sie hinführen soll.

Ich möchte mich an dieser Stelle dafür bedanken, dass Sie dieser und den vorherigen 3 Folgen zur Personal-Media-Plattform zugehört haben. Vielleicht gehören auch Sie jetzt zu der steigenden Zahl Selbständiger oder Inhaber, die darin eine phantastische Chance sehen. Ich gehöre - wie Sie gehört haben - schon länger dazu. Und darum mache ich Ihnen mit dem Plattformbetrieb auch verschiedene Angebote, die Ihnen den Start und den Aufbau Ihrer Plattform erheblich erleichtern.

Schauen Sie gerne mal bei uns vorbei.

In Folge 34 geht es darum, wie Sie die kostenlosen Inhalte nutzen, um damit nicht nur Kunden zu gewinnen, sondern einen dauerhaften Vermögenswert für Ihr Geschäft aufzubauen. Dies ist wahrscheinlich das am meisten unterschätzte Argument für die eigene Personal Media-Plattform.

Transskription:

Die Dame:

In der letzten Folge wurde klar, dass eigene Medieninhalte unter bestimmten, einfach zu erfüllenden Voraussetzungen ein mächtiges Akquiseinstrument sind. Diese Medieninhalte aber müssen trotzdem noch zur Zielgruppe transportiert werden. Und zwar zu Tausenden und zu den geringstmöglichen Kosten. Wie soll das für den “kleinen Mann” oder die “kleine Frau” gehen?

Und noch etwas:

Bevor das Internet salonfähig wurde, waren Entscheider nur schwer zu erreichen. Wenn man nicht “dazugehörte” zum Club der Auserwählten, dann blieben nur Werbe- und Marketingkampagnen, um sie zu erreichen. Man bezahlte teuer für jeden einzelnen Kontakt zum Kunden.

Aber das war vor dem Internet. Kann man sich mit Hilfe des Internets nun auch einen ständigen Zugang zur Zielgruppe aufbauen, ohne auf die Hilfe größerer Firmen angewiesen zu sein?

Sie hören Unternehmer.FM von www.unternehmer.fm, und heute wird Christian Gursky diese Fragen beantworten, indem er erklärt, welche technischen Mechanismen unsere drei Medienproduzenten Robert B. Parker, Simone Berngen und Gary Vaynerchuk nutzen, um daraus einen finanziellen Vorteil zu ziehen.

Ich bin mir sicher, auch heute ist Ihre Zeit gut investiert.

Christian Gursky:

Für die längste Zeit gab es nur eine Möglichkeit, in großem Stil neue Kunden zu finden oder ein Angebot bekannt zu machen. Die Werbung. Und auch heute noch fließen unzählige Milliarden dorthin.

Als Selbständiger oder Inhaber eines kleinen Unternehmens blieb außerdem noch die Kaltakquise. Völlig Fremde wurden auch ohne deren Wunsch kontaktiert und mehr oder weniger hartnäckig bearbeitet, um Kunde zu werden. Dieses Modell, Sie wissen es wahrscheinlich selbst, hat naturgemäß eine geringe Erfolgsquote gemessen an der investierten Arbeitszeit.

Auch im Internet werden die allermeisten Geschäfte über Werbung akquiriert. Die großen Netzwerke und Suchmaschinen bieten an, die eigene Botschaft direkt vor den Augen seiner Zielgruppe, definiert nach Demographie oder Nutzungsverhalten, anzeigen zu lassen.

Einer meiner Gäste in der Sendung ist sogar so begeistert von diesem Mechanismus, dass er davon spricht, man könne dort Kunden kaufen. Nicht anwerben, nicht überzeugen, sondern direkt kaufen.

Was aber ist, wenn man Ihre Werbung nicht mehr zulässt, weil den Betreibern Ihre Nase nicht mehr passt? Wenn eine nicht nachzuvollziehende neue Werberichtlinie dafür sorgt, dass Ihre Branche in den großen Suchmaschinen Google, Youtube oder Facebook plötzlich und unerwartet als und wichtig oder unzulässig eingestuft wird. Oder wenn Wettbewerber einen ruinösen Wettbewerb entfachen und die Preise für diese Werbeplätze einfach in unrentable Höhen treiben, um seriöse und qualitativ hochwertige Anbieter wie Sie zu verdrängen?

Das ist unrealistisch, meinen Sie? Nein, beileibe nicht. Es passiert praktisch jeden Tag mit irgendeiner kleinen Firma auf der Welt. Sie wird von den Werbeplätzen verbannt und ist danach praktisch ruiniert. Das Internet ist einfach nur zu groß, als dass das eine Presse-Meldung wert wäre.

Diese Macht der großen Netzwerke und Suchmaschinen ist etwas, was Ihnen auch im digitalen Zeitalter zu denken geben sollte.

Bestandteil 1: Im Mediengeschäft geht es um bleibende Werte

Die Dame:

Was mich an den drei Geschichten der Medienproduzenten Robert B. Parker, Simone Berngen und Gar Vaynerchuk so fasziniert, ist die Tatsache, dass die jeweilige Wirkungsweise ihres Erfolgs so unterschiedlich zu sein scheint. Wenn ich mir das recht überlege, wüsste ich jetzt immer noch nicht, welche der drei Varianten für mich der richtige Weg ist.

Gibt es nicht einen Weg, der kurzfristig und langfristig am meisten Sinn macht?

Ich übergebe wieder an Christian...

Christian Gursky:

Die klassische Werbung hat eine Downside. Sobald wir aufhören, die Werbebudgets zu bezahlen, verschwindet unsere Werbung. Und damit verschwindet auch unser Zugang zur Zielgruppe. Werbung muss sich deshalb immer sofort amortisieren. Heute, nicht morgen.

Und hier kommt der Grund ins Spiel, warum ich Medieninhalte als Marketinginstrument so liebe. Betrachten Sie es bitte einmal so: Sie erstellen etwas Nützliches und veröffentlichen es. Am Tag der Veröffentlichung macht einen kleinen Teil Ihres Publikums zu Kunden. Aber auch danach steht der Medieninhalt zum jederzeitigen Abruf durch neue Webseitenbesucher zur freien Verfügung. Sobald Sie nun - aus welchen Gründen auch immer - aufhören, neue Inhalte zu produzieren, können die alten Inhalte trotzdem weiter Geld für Sie verdienen.

Es kommt nur darauf an, welche Rechte Sie besitzen.

Sie erinnern sich: Robert B. Parker hat 35 Jahre lang eine Detektiv-Krimiserie geschrieben. Sein Verlag hat die Bücher in den USA, aber auch weltweit verkauft. Während sie das taten, hat Parker an neuen Manuskripten gearbeitet und laufende Tantieme für die alten Bücher erhalten. Parker schuf geistiges Eigentum an etwas, das die Menschen gerne konsumierten, sein Verlag sorgte für die Vermarktung. Das war sozusagen das Basisgeschäft. Richtig Spaß machte es aber für beide Parteien, den Autor und den Verlag, als die Rechte auch auf anderen Märkten als dem Buchmarkt der USA auf Interesse stießen. So wurde es quasi zu passivem Einkommen.

Parker ist bereits verstorben. Aber das Geschäftsmodell lebt trotzdem weiter. Seine Erben haben inzwischen einen Nachfolger damit betraut, weitere Romane mit Spenser als dem Helden zu schreiben. Geistiges Eigentum ist nämlich ein eigenständiger, vom Schöpfer unabhängiger Vermögenswert.

Lassen Sie uns jetzt das Beispiel von Simone Berngen ansehen. Sie hat ihre Chance in der TV-Präsenz gesehen und ergriffen. Richtig so. Sie besitzt nun eine Personal Media-Präsenz, auf die sie verweisen kann und die neue Kunden und Aufträge bringt.

Offensichtlich verdient der Sender VOX auch weiterhin Geld mit den Ausstrahlungen, und solange das so ist, werden wahrscheinlich auch ab und an Wiederholungen gesendet werden. Wenn noch nicht heute, dann vielleicht in einigen Jahren. So lange Berngen ihr Büro betreibt, werden ihr dadurch also weiterhin Kunden und Objekte herangetragen. Sie kann durch die vergangene Arbeit auch zukünftig profitieren.

Aber unglücklicherweise besitzt sie nicht das geistige Eigentum oder Rechte an den Sendungen, in denen sie eine Hauptrolle spielt. Sie besitzt eine Personal Media-Präsenz, die für sie eine Marketingfunktion ausübt, aber die keinen eigenständigen Vermögenswert darstellt. Denn die Plattform gehört VOX.

Vergleichen wir nun kurz unseren klassischen Werbeansatz mit dem Ansatz der drei Medienproduzenten.

Werbung zu machen bedeutet also, immer wieder und immer weiter Zugänge zur Zielgruppe zu mieten. Ähnlich wie ein Ladenmieter, der ausziehen muss, wenn er sich die Ladenmiete nicht mehr leistet, verschwindet der Zugang zur Zielgruppe, wenn man den Werbeplatz nicht weiter mietet.

Eigene Medien in die erste Reihe zu rücken, ist hingegen eine Investition. Sie bietet Ihnen einerseits bei Veröffentlichung neuer Inhalte direkte Erlöse. Aber gleichzeitig wächst der eigenständige Wert Ihrer Webseite. Anders formuliert: Sie mieten sich damit nicht mehr Ihren Werbeplatz, wie man ein Ladengeschäft mieten würde. Sondern Sie bauen ihn sich selbst. Um im Beispiel mit dem Ladenmieter zu bleiben, bauen Sie das Gebäude an der Kö in Düsseldorf, an der Zeil in Frankfurt oder am Westenhellweg in meiner Heimatstadt Dortmund, statt sich dort teuer einzumieten.

Bestandteil 2: Do it yourself sichert Ihren Kundenzugang

Die Dame:

Wie wir gesehen haben, ist geistiges Eigentum eine riesige Chance, stabile, kalkulierbare Einnahmen aufzubauen. Aber ist es auch die beste Wahl für einen modernen Unternehmer, der Umsatz machen will?

Ist es nicht viel cleverer, sich mit einem kapitalstarken Partner wie einem Verlag oder einem TV-Produzenten zusammenzutun, um professionelle, und damit werbewirksame Medien zu produzieren? Und vor allem, sie direkt vor einem viel größeren Publikum abspielen zu dürfen?

Hier kommen Christians Gedanken dazu.

Christian Gursky:

Mit dem Fortschritt der Technologie hat sich auch das Augenmerk der großen Konzerne in der Welt etwas verschoben. Wo es früher darum ging, die Ressourcen der Wirtschaft zu kontrollieren, um mit ihrer Hilfe zum Großkonzern zu werden, entstanden die wirklichen Großkonzerne der letzten zwanzig Jahre anders.

Anstatt Ressourcen zu akkumulieren, wie es zum Beispiel die alten Stahlkonzerne taten, kämpfen diese modernen Weltherrscher um die sogenannte “letzte Meile”. Telefonnetz, Kabelnetz, Stromnetz, Mobilfunknetz. Wer den Zugang zum Verbraucher kontrolliert, verdient sich eine goldene Nase an den Durchleitungsgebühren.

Diese “letzte Meile” definiert sich aber nicht nur physisch. Oder warum sonst versucht Apple mit technischen Schranken, seine Kunden innerhalb der Apple-Produktpalette zu halten? Wenn es nicht so wichtig wäre, diese letzte Meile zu dominieren, warum hat Microsoft sich dann eine Milliardenstrafe eingehandelt, nur um das Monopol ihres Web-Browsers möglichst lange gegenüber Netscape zu verteidigen? Und Google? Beherrschen die mit ihrer Suchmaschine nicht die “letzte Meile” für alle schnell mal recherchierten Alltagsinformationen und stellen sie uns Verbrauchern sogar kostenlos zur Verfügung?

Ist das noch ernsthaftes Business? Ja, klar.

Denn die letzte Meile, der direkte Zugang zum Kunden selbst, ist das große Geschäft. Und damit die Werbetreibenden weiter munter für den Zugang zum Kunden zahlen, werden uns - den Kunden - diese Dienste und Netzzugänge an fast jeder Straßenecke förmlich hinterhergeschmissen.

Heute verfügt deshalb nahezu jeder Verbraucher - zumindest in der westlichen Welt - über einen Drucker, einen Internetzugang und eine Kreditkarte. Die Märkte und Medien, auf denen wir als Verbraucher aktiv sind, befinden sich nun auf unseren Schreibtischen und in unseren Wohnzimmern.

Wie wirkt sich dieser Wandel des Konsumentenverhaltens auf unsere drei Medien-Protagonisten aus?

Robert B Parker, in Zeiten vor dem kostenlosen Internet lebend, hatte nur die Chance, sich mit einem etablierten Verlag zusammenzutun, um dessen Marketing- und Distributionsnetz zu nutzen. Anders hätten seine Bücher niemals die letzte Meile zum Krimi-Leser überwinden können. Denn sie wären niemals in den Buchhandlungen gelandet. Und auch heute müssen Parkers Erben jemanden finden, der seine Bücher verlegt und in die Shops bringt. Ihr Gestaltungsspielraum ist gering, denn Sie besitzen zwar die lukrative Personal Media-Figur namens Spenser, aber keine eigene Plattform.

Simone Berngen hat gesehen, dass sie mit ihren Fernsehauftritten ihre Expertise vor einem Millionenpublikum präsentieren kann. Die TV-Stationen verdienen das Geld mit ihrem Auftritt, sie partizipiert mit Ihrer Personal Media-Rolle nur an der Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe - und nur dann, wenn ihre Sendungen auch tatsächlich ausgestrahlt werden. Darauf hat auch sie keinen Einfluss.

Auch Gary Vaynerchuk verkauft weiterhin Wein im Wert von Millionen, weil er auf Medieninhalte statt Werbung setzt. Sein Geschäft profitiert direkt von der Aufmerksamkeit der Zielgruppe. Anders als die beiden anderen besitzt er aber auch den Zugang zur Zielgruppe der Weinkäufer, weil seine Inhalte auf seiner Plattform stehen. Er hat also kompletten Einfluss darauf, welche Inhalte wann und wo zu sehen sind.

Das ist nur möglich, weil seine Zielgruppe nicht mehr auf einen Verlag oder eine TV-Station angewiesen ist, um Garys Medieninhalte zu konsumieren. Denn die Großkonzerne von eben sorgen ja dafür, dass seine Plattform von ungefähr jedem Winkel der Welt aus kostenlos zu erreichen ist - wenn es sein muss eben mit dem Smartphone über ein kostenloses W-LAN in einem Schnellrestaurant.

Und weil Gary seine Medien und seinen Medienkanal selbst produziert, kann nichts und niemand Gary von seiner Zielgruppe trennen.

Dadurch hat er also nicht nur die Medieninhalte, die zu Verkäufen führen, sondern er besitzt auch den exklusiven Zugang zur Zielgruppe. Damit hat er alles, was einen modernen Akquisiteur ausmacht. Er verfügt über laufende, stabile und kalkulierbare Einnahmen, für die er nicht mal mehr aktiv etwas tun muss.

Und das hat ihn wirklich richtig reich gemacht. Er könnte heute den Weinhandel mitsamt des Inventars verkaufen - und trotzdem in Zukunft noch Provisionen von anderen Händlern kassieren, die über seine Plattform Weine verkaufen. Und er hätte die Unabhängigkeit, sich selbst um andere Projekte zu kümmern.

Sie sehen es sicher schon selbst, was ich Ihnen zurufen will: Heute sind die Kosten für den Vertrieb eigener Inhalte verschwindend gering. Verglichen mit der Vielzahl an Einnahmeströmen, die daraus resultieren können, ist das die wahrscheinlich lohnenswerteste Investition des 21. Jahrhunderts.

Bestandteil 3: Die eigene Plattform als Dreh- und Angelpunkt

Die Dame:

Ich verstehe. Es geht auch in der heutigen Zeit darum, sowohl die Fähigkeit zu haben, Abschlüsse zu erzielen, als auch unbeschränkten Zugang zur Zielgruppe zu haben. Erst diese beiden Dinge zusammen machen einen modernen Unternehmer aus, der stabile und planbare Einnahmen besitzt.

Medieninhalte können immer und immer wieder abgespielt und ausgeliefert werden, ohne das der Hauptdarsteller dafür arbeiten müsste. Damit sind sie auf Dauer der Kaltakquise und den Verkaufsmethodiken dieser Welt überlegen. Denn Sie können immer wieder Verkäufe auslösen, man muss sie nur der Zielgruppe vollautomatisch präsentieren. Und deshalb bedeuten sie auch nur für denjenigen stabile und kalkulierbare Einnahmen, der die dazu nötige Plattform besitzt.

Christian Gursky:

Sie erinnern sich, dass ich sagte, dass ein Werbetreibender immer nur Mieter vom Kundenzugang ist - so wie ein Ladenmieter eben, der ein Ladengeschäft in der Einkaufsstraße betreibt? Und das derjenige, der eigene Inhalte produziert und ansammelt, zum Eigentümer des Gebäudes wird, das an der Einkaufsstraße liegt?

Weil dieser Vergleich so anschaulich ist, sage ich immer, dass diejenigen, die eigene Medien produzieren und auf der eigenen Webseite anbieten, sich eine Immobilie im Internet aufbauen. Ich persönlich finde den Gedanken sehr motivierend, dort, wo hohe Mieten und Renditen erzielt werden, eine eigene Immobilie zu besitzen. Nur steht meine Internet-Immobilie eben nicht in Hamburgs oder Münchens besten Wohnlagen, sondern direkt in einer Einkaufsstraße meiner Zielgruppe.

Aber eine wertvolle Immobilie zu bauen, kostet wie im echten Leben Zeit. Zu Beginn ist Ihre Immobilie - um im Bild zu bleiben - klein und besitzt nur die Mindestausstattung. Denn Sie haben ja noch kaum Medieninhalte für Ihre Webseite produziert. Ihre Internet-Immobilie dürfte umsatztechnisch dann wohl eher in Castrop-Rauxel stehen - und noch nicht an der Kö. Mit jedem weiteren Medieninhalt aber dann wird Ihre Webseite wertvoller - weil Sie mehr Interessenten erreichen und weil Google Ihnen einen Ranglistenplatz weiter vorne einräumt.

Sehen Sie, was passiert? Ihre Internet-Immobilie bekommt dann mehr Besucher. Es ist - um im Bild zu bleiben- ungefähr so, als dass Ihre Internet-Immobilie wandert. Sie steht dann nicht mehr in Castrop-Rauxel, sondern an einem wertvolleren Standort - nämlich dort, wo höhere Einnahmen erzielt werden können.

Sukzessive erarbeiten Sie sich mit einer Personal Media-Plattform also eine Internet-Immobilie an einem immer lukrativeren Standort. Sie erhalten zwar keine Mieteinnahmen, aber dafür eben die Umsätze der Kunden, die am Ladengeschäft vorbeilaufen. Und diese Umsätze steigen mit jedem Umzug in eine wertvollere Gegend (also einem besseren Platz in den Suchergebnislisten und den sozialen Netzen).

Leider aber gibt es immer noch Zeitgenossen, die glauben, online Kunden gewinnen zu können, ohne eine eigene Webseite aufzubauen. “Warum sollte ich in meine Webseite investieren?”, sagen diese vermeintlich Cleveren. “Alle sind auf Facebook. Wir brauchen nur eine eigene Fanseite, dort unsere Medieninhalte veröffentlichen dort und schon rollt der Rubel.”

Denkste!

Erst vor kurzem hat Facebook seinen Algorhythmus verändert, nach dem Inhalte einer Seite auf den Bildschirmen derjenigen erscheinen, die diese Inhalte mit einem “Like” abonniert haben. Die Betreiber der Seiten haben keinen Einfluss darauf, obwohl es ja eigentlich sie waren, die sich die “Likes” erarbeitet haben. Wie immer bei Unternehmen, die von Werbeeinnahmen leben, gibt es dafür auch bei Facebook eine einfache Lösung: Sie können bezahlen, um mehr Sichtbarkeit zu erhalten.

Ja, genau. Es sind Ihre Inhalte, es ist Ihr Publikum. Und trotzdem will Facebook, das selbst keine Aufbauarbeit für Ihre Seite leistet und keine Produktionskosten Ihrer Inhalte mitträgt, davon finanziell profitieren.

Warum Facebook das dann trotzdem tut?

Nun, ganz einfach. Weil sie es können. Wenn Sie bei Facebook aktiv sind, spielen Sie auf deren Spielfeld, nicht auf Ihrem. Die machen einfach die Regeln, die sie haben wollen - um davon finanziell zu profitieren.

Sie würden ja auch Ihre Immobilie nicht auf einem Grundstück bauen, das anderen gehört, oder? Warum also wollen diese Leute so oberschlau sein und mit Ihren wertvollen Personal Media-Inhalten die Besitzer anderer Immobilien - also die Besitzer anderer Plattformen - reich machen? Ich verstehe es einfach nicht. Tut mir leid!

Mike Stelzner, eine der führenden Experten für Social Media, erklärt uns den ökonomischen Grund, warum Netzwerke wie Facebook, LinkedIn und - auf Deutschland übertragen - auch Xing dieses Vorgehen in Zukunft immer stärker einsetzen dürften, wie folgt: Sie alle sind börsennotiert und daher den Aktionären und dem steigenden Gewinn verpflichtet. Und da diese Netzwerke dadurch wachsen, dass sie den Nutzern immer mehr kostenlose Gimmicks zur Verfügung stellen, müssen die kommerziellen Nutzer in diesen Netzwerken die Kosten einspielen.

Wenn Sie also Ihre Medien dort präsentieren, wo andere Sie einfach so mit eine gebührenpflichtigen Zollstation von Ihrer Zielgruppe abschneiden können, machen Sie einen Fehler. Die Aufgabe dieser sozialen Netzwerke ist es, Ihre Zielgruppe kennenlernen und auf Ihre eigene Plattform weiterleiten zu können. Wenn man Sie dann von den dortigen Werbeplätzen verbannt, ist ihre bisherige Aufbauarbeit nicht verloren.

Aber Sie verlieren nicht nur möglicherweise den Zugang zu Ihrer Zielgruppe. Auch der eigenständige Wert, den ihr geistiges Eigentum nur auf Ihrer eigenen Plattform entwickeln kann, entsteht nicht auf anderer Leute Spielfeld. Vergessen Sie nicht: Wer den Kundenzugang hat, der bestimmt, wo es langgeht.

Aber ich bin mir sicher, Sie sind nicht so oberschlau wie die Typen, von denen ich gerade sprach. Sie wollen gar nicht abkürzen, sondern echte Werte für sich und Ihr Unternehmen schaffen. Sie veröffentlichen dazu Ihre Inhalte auf Ihrer eigenen Webseite, auf Ihrer eigenen Internet-Domain und bauen dann wie gesagt Brücken in die Plattformen der anderen, über die Ihre Zielgruppe auf Ihre Plattform wechseln wird.

Das ist der perfekte Weg in eine wirtschaftlich und geschäftlich unabhängige und selbstbestimmte Zukunft voller stabiler, kalkulierbarer Einnahmeströme

Wenn ganz normale Leute wie Conni Biesalski, Peer Wandiger oder Bernd Geropp, die alle schon zu Gast in meinem Podcast waren, neben Ihrer Arbeit für Kunden zu modernen Akquisiteuren und Unternehmern mit stabilen Einnahmen werden können, warum dann nicht auch Sie?

Der einzige, der Sie davon abhalten kann, sind Sie selbst.

Die Dame:

Danke, dass Sie dieser Extra-Ausgabe von Unternehmer.FM zugehört haben. Gehen Sie zu www.unternehmer.fm und tragen Sie sich kostenlos für zukünftige Folgen, kostenlose eBooks und Webinare mit Ihrer E-Mail-Adresse ein.

Ach ja, und bitte Teilen und Sharen Sie diese Folge in den sozialen Netzwerken. Denn ich denke, auch Ihre Freunde und Bekannte sollten sich eine eigene Meinung hierzu bilden können.

Heute habe ich mir mal einen halben Tag Pause gegönnt. Ein wenig gezwungenermaßen (Danke, Du schmerzender Schädel!), ein wenig „on purpose“. Ich wollte die letzten Akquise-Gespräche mit Selbständigen und Inhabern analysieren, mit denen ich in den letzten Wochen gesprochen habe.

Ich sitze also gemütlich über meinen Gesprächsnotizen und schaue mir durch, was wen warum davon abhält oder eben stark reizt, Online-Tools in seinen Arbeitsalltag einzubauen. Vor allem die Gründe, was sie davon noch mehr oder weniger stark abhält, interessieren mich. Denn eigentlich will ich genau darüber einen Blogpost schreiben.

Wie ich so dasitze und die Blätter nebeneinander liegen, fällt mir auf, wie leicht ich meine Kundengespräche in Erinnerung rufen und die einzelnen Argumente nachvollziehen kann. Im Kern drehen sich meine Gespräche nämlich immer um dieselben 4 Fragen. Deshalb kann ich meine Notizen ja auch nebeneinanderlegen – sie sind einfach systematisch aufgebaut. Toll, denke ich mir.

++++++++++++++++++++++++++++++++

Jetzt sind Sie an der Reihe...

Hier können Sie abonnieren, bewerten, teilen, kritisieren und Vorschläge machen.

++++++++++++++++++++++++++++++++

In dem Augenblick fällt mir ein, dass Jeremy und Jason von Internet Business Mastery genau über diese vier Fragen vor einiger Zeit einen Podcast veröffentlicht haben. Weder sie noch ich haben die spezielle Kombination der 4 Fragen erfunden. Da ich aber glaube, dass meine Blogleser deren Podcast nicht unbedingt auch hören - eben weil sie kein Internet Business aufbauen wollen - sondern bereits ein Offline-Geschäft betreiben, sollte ich wohl meinen Lesern diese vier zentralen Fragen auch zur Verfügung stellen.

Was diese vier Fragen bezwecken

Wenn Sie aus einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden Nutzen ziehen wollen, dann sollte sich das Gespräch natürlich um die konkrete Situation und die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners drehen. Klar.

Noch wichtiger aber ist, herauszufinden, welche Emotionen die Entscheidung Ihres potenziellen Kunden unterbewusst mitbestimmen. Diese Emotionen gezielt anzusprechen, erhöht dann im Folgegespräch die Wahrscheinlichkeit, dass man Ihr Angebot zumindest ernsthaft in Betracht zieht. Diese folgenden 4 Fragen leiten Ihren Gesprächspartner von der funktionalen, oberflächlichen Gesprächsführung auf seine emotionale Ebene.

So führen Sie auf die emotionale Gesprächsebene

Ich gebe Ihnen nun die 4 Fragen an die Hand. Ich will sie aber nicht mit meinen Geschichten aus der Zeit behelligen, als ich komplizierte Anlageprodukte mit an den Markt gebracht habe. Deshalb erlaube ich mir, ein etwas alltäglicheres Beispiel anzuführen.

Frage 1: Was ist Ihr Ziel (mit/bei xy)?

Die Frage nach Zielen ist viel zu allgemein, als dass Sie die Antwort darauf irgendwie sinnstiftend verwerten könnten. Deshalb ist es wichtig, hier als „xy“ den gemeinsamen Anknüpfungspunkt anzusprechen – also der Grund, warum Sie überhaupt miteinander sprechen. In 98% der Fälle dürfte es sich dabei um den Job, das Hobby, eine Gewohnheit oder einen Teil des Geschäftsmodells Ihres Gegenübers handeln, denn ansonsten würde es dieses Business Meeting gar nicht geben… (Hinweis: Einer von beiden wird schließlich um das Gespräch gebeten haben, oder?)

Beispiel: „Ich möchte 10 Kilo abnehmen im nächsten halben Jahr.“

Ideale Antwort für: Alle Anbieter, die sich mit Ernährung, Diäten, Sport und Schönheitsoperationen befassen. Ziemlich weites Feld bis jetzt noch.

Frage 2: Was ist Ihre größte Herausforderung dabei?

Jetzt, wo Ihr Gesprächspartner gerade von seinen Zielen spricht, ist es für Sie wichtig zu erfahren, welche Probleme er damit hat. Denn als kommerzieller Anbieter lösen Sie konkrete Probleme oder helfen dabei, ein Wunschziel zu erreichen. Oftmals ist die Überwindung einer Hürde ja gerade dieses Wunschziel.

Das ist gleichzeitig auch der erste Filter, ob Sie als Anbieter überhaupt in Betracht kommen, denn hier geht es um die funktionale Art des Veränderungsprozesses, den Sie anbieten.

Beispiel: „Ich wünschte, ich würde mich beim Einkaufen disziplinieren können, dann würde ich gesünder essen und diese verdammten 10 Kilo langsam aber sicher abnehmen…“

Ideale Antwort für: Ernährungscoaches, die mit Kunden einkaufen gehen, Einkaufsservices, Rezept-Abos etc., denn dieser Beispiel-Kunde hat kein gesundheitliches Problem, sondern einen zu starken inneren Schweinehund bei scheinbar nebensächlichen Tätigkeiten wie Einkaufen.

Warum ich von der funktionalen Art gesprochen habe? Nun, hätte er ein körperliches Problem, würde die Funktionsweise der Einkaufsberater - der Einkauf - nicht zur Lösung beitragen.

Frage 3: Was fehlt Ihnen zur Lösung?

An dieser Stelle betreten Sie die emotionale Ebene im Kopf Ihres Gegenübers. Vielleicht ist es deshalb ratsam, diese Frage nicht so unverblümt, sondern eher indirekt zu stellen. Eine gute Möglichkeit sind Geschichten von anderen Kunden oder Personen, die eine ähnliche Herausforderung gemeistert haben. Dort, wo Sie die größte Zustimmung spüren, dürfte der Bedarf liegen.

Beispiel: In einer der Geschichten von anderen Kunden ging es darum, dass die Rezepte, die der Ernährungscoach vorgeschrieben hatte, schon beim Akt des Einkaufens zu negativen Emotionen führte, eben weil die Speisen im Einkaufswagen so gar keine Lust machten, sie zu verarbeiten. Hier regt sich starke Zustimmung des Gegenübers – er kennt das offenbar gut.

Ideale Antwort für: Den Ernährungscoach, der mit einkaufen geht. Denn er kann auch einmal spontan den Einkauf „aufpeppen“, je nachdem wie gestresst der Kunde an einem Tag wirkt.

Nicht ideal für: Die Anbieter von Rezept-Abos, denn sie können nicht auf die Emotionen beim Einkaufsvorgang reagieren und ihre Standardrezepte auch nicht persönlichen Vorlieben der Kunden anpassen.

Frage 4: Was würde es Ihnen bedeuten, „xy“ erreicht zu haben?

Wenn Sie es bis zu dieser Frage geschafft haben, dann wissen Sie bereits aus den vorherigen Fragen, ob Sie als Anbieter überhaupt in Frage kommen. In unserem Beispiel sind ja die Personal Trainer und die Schönheitschirurgen bereits in der Vor-Phase ausgeschieden.

Es geht deshalb nun noch darum, zu verstehen, in welche Worte und Bilder ein Angebot im nächsten Gespräch verpackt werden muss, um diese emotionalen Trigger beim Gegenüber auszulösen und mit Ihrer konkreten Lösung zu verquicken.

Und nichts macht Ihr Angebot dann so unwiderstehlich als eine genaue Kenntnis der Gemütslage Ihres potenziellen Kunden, die er sich von dem Veränderungsprozess wünscht, den er mit Ihnen durchlaufen soll. Und um den Kunden vor eine Visualisierung seines Wunsch-Zustands zu stellen, fragen Sie nach dem "Was wäre, wenn....?"

Jetzt wissen Sie, was Sie sich für das nächste Gespräch vornehmen sollten.

Wie und warum Sie möglichst ehrliche Antworten wollen

In unserem Beispiel war der potenzielle Kunde zunächst noch für viele Anbieter im Markt für „Abnehmen“ interessant – eben weil wir zu wenig über ihn wussten. Im Laufe des Gesprächs aber sind viele Anbieter weggebrochen. Diese Anbieter hätten ohnehin keine Chance auf Abschluss, weil der Gesprächspartner emotional nicht auf die Angebote anspringen würde – jedenfalls im Moment nicht.

Wer hingegen nach Frage 3 noch „im Rennen“ ist, der dürfte keine Schwierigkeiten mehr haben, mit dem Wissen aus Frage 4 einen Abschluss zu erzielen.

Um nach dem Gespräch aber keine Zeit mit weiteren Akquise-Versuchen zu verschwenden, ist es wichtig, dass Sie diese negative Auslese bewusst zum Teil Ihres Gesprächs machen. Sie haben ja schließlich Wichtigeres zu tun als einem aussichtslosen Interessenten hinterherzulaufen.

Natürlich aber befindet man sich in den allermeisten Fällen nicht in einer „Ich-frage-Sie-antworten“-Konstellation. Es wäre auch fatal, das Gespräch in so ein Korsett zu zwängen. Denn dann würde Ihr potenzieller Kunde ja sicher schnell merken, was Ihr primäres Ziel ist – ihn nämlich zu profilieren, also eine Art Entscheidungs-Trigger-Übersicht zu erstellen.

Deshalb achten Sie natürlich immer auf einen angenehmen, offenen Gedankenaustausch. Nichts spricht dagegen (gemeint: Viel spricht dafür), Ihren potenziellen Kunden auch viel Persönliches von Ihnen zu erzählen. Über die Dauer des Gesprächs sollten sie jedoch die Zügel insofern in der Hand halten, dass Sie diese vier Fragen gezielt unterbringen können.

Einen Hinweis aber noch: In unseren Gefilden haben wir uns eine Art Schutzfilter gegen zu viel Emotion angeeignet. Nicht jeder spricht deshalb gerne mit Halb-Fremden über Dinge, die den Pulsschlag höherschalten. Viele, einmal mit so einer Situation konfrontiert, flüchten sich in Höflichkeiten. Sie antworten also, was Sie glauben, was man gerne von ihnen hören will. Sie sollten ein gutes Gespür dafür haben, ob die Emotion wahr ist – einfach, indem Sie in das Gesicht des Gegenübers blicken.

Meine Frage an Sie: Nutzen Sie selbst so eine Art Fragen-Katalog in der Kundenakquise? Welche Fragen würden Sie auch unbedingt beantwortet haben wollen? Hier klicken und Meinung hinterlassen!

Wie gesagt, ohne  Jeremy und Jason hätte ich diesen Post wohl nie geschrieben. Daher vielen Dank für die Inspiration. Umso mehr hoffe ich nun, dass diese 4 Fragen auch Ihnen helfen, mehr Nutzen aus Gesprächsaufzeichnungen mit potenziellen Kunden und Bestandskunden zu ziehen.

Episode 33.

Robert Brandl wollte nach seiner Agenturzeit erfolgreich Affiliate Marketing machen und hat sich inzwischen ein passives Einkommen aufgebaut, von dem er ordentlich leben kann. Und das mit einem sehr einfachen Geschäftsmodell. Denn er testet Tools und Softwareprodukte von Drittanbietern und bewertet beziehungsweise empfiehlt sie weiter. Im Gespräch erfahren wir sehr viele interessante Einzelheiten aus dem Leben als Affiliate Marketer, also als jemand, der per Provisionen für seine Empfehlungen honoriert wird.

 

Dinge und Themen, um die es in dieser Folge geht:

• Tipp der Woche: Digistore 24 als Zahlungsanbieter bei Online-Verkäufen
• Wie er aus seiner Leidenschaft, die er schon als Angestellter hatte, auf seine Idee kam
• Welchen konkreten Nutzen sein Webseiten den Kunden bieten und warum genau so ein konkreter Nutzen wichtig ist
• Warum sein Geschäftsmodell ihm die Wahl lässt, wie viel er täglich arbeiten muss
• Und warum seine Geschäftsidee mit Leder-Brieftaschen total gescheitert ist
• Welche drei Bedingungen er an ein Affiliate-Programm stellen würde
• Und was man beachten sollte, wenn man selbst erfolgreich Affiliate Marketing machen will
• Warum er einen eigenen Podcast gestartet hat und es hochinteressant für die Expertenpositionierung sei
• Welches Ziel er im Moment anstrebt (Hinweis: Sein Ziel ist die Basis für leichtes Wachstum als Unternehmer!) und er dadurch noch mehr am Unternehmen arbeiten kann
• Sein Buch-Tipp: Richard Branson - Loosing my Virginity
• Seine Tool-Tipps: jimdo, Cleverreach, zopim

Der Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem nicht-erfolgreichen Unternehmer ist...

Vorherige Berufserfahrung hilft, in seinem Thema Profi zu werden. Außerdem ist Fokus unabdingbar!