Eine der Hauptgründe, warum Freiberufler und beraten-tätige Unternehmer beim Online Marketing ins Schwimmen kommen...

...ist, dass sie bisher ganz anderes Marketing gewohnt sind. Deshalb fehlt oft das Gespür dafür, neu gewonnene Kontakte richtig einzuschätzen.

In dieser Episode möchte ich mit dir ein Modell besprechen, dass dir hilft, deine Leads besser einzuschätzen und sie schneller zu Kunden zu entwickeln.

Deine nächsten Schritte:

1. Lass uns persönlich besprechen, ob und wie ich dir bei der systematischen Kundengewinnung helfen kann. Buche dir hier ein unverbindliches Kennenlerngespräch:

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2. Lies den ausführlichen Ratgeber, wie du mehr als genug Kunden mit Digitalmarketing gewinnst:

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Schwarzes Brett:

1. https://neukundentraining.de
2. Das kurzes Videotraining zur Vertriebspipeline findest du in diesem Artikel

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Und jetzt bist du dran:

Schreib mir eine E-Mail und erzähle mir, was dir an dieser Folge missfallen hat - oder was dir gut gefällt. Vielen Dank.

Transkript:

[00:00:00.560] 
Eine der bemerkenswertesten Beobachtungen, die ich in den letzten Jahren gemacht habe, ist die, dass sich das Gespür dafür, welches Umsatzpotenzial unsere Leads und Kontakte bieten, deutlich verändert hat. Es ist deutlich schwammiger geworden und damit Herzlich willkommen zu digital Durchstarten, dem Online Marketing Podcast für alle, die wirklich etwas umsetzen wollen. Tja, was meint der Christian denn, wenn er sagt, das Gespür ist schwammiger geworden? Und was ich aus den Gesprächen der letzten Monate und Jahre immer wieder so rausnehme Für mich ist es gerade Freiberufler oder beratend tätige Unternehmer Schwierigkeiten haben einzuschätzen, ob das jetzt tolle Leads sind, die da auf die E Mail Liste kommen, Tolle Follower sind die einem bei den Folgen oder eben nicht. Und man muss, um das zu verstehen, betrachten, wo wir ja alle herkommen. In einer Welt, wo vor Social Media, vor Content Marketing haben wir unsere zukünftigen Kunden auf Veranstaltungen kennengelernt oder sie wurden uns empfohlen. Wir haben also gleich zu Beginn der Geschäftsbeziehung, gleich zu Beginn, wo unsere zukünftigen Kunden uns kennengelernt und über unsere Angebote nachgedacht haben, schon einen persönlichen Draht, einen persönlichen Kontakt gehabt.

[00:01:19.460] 
Entweder auf einer Veranstaltung, wo wir im Plausch gekommen sind und anschließend Visitenkarten ausgetauscht haben. Oder eben weil jemand uns kontaktiert, uns eine Email geschrieben oder uns angerufen hat und gesagt hat Hey, Firma Müller hat hat sie empfohlen, hat dich empfohlen. Ich würde gern mehr erfahren. Das heißt, damals, in der Zeit vor Social Selling und Content Marketing, waren wir mit unserer Expertise im Verkauf unserer Leistungen ja gleich zu Beginn quasi präsent und Ansprechpartner. Und durch dieses Online Marketing hat sich dieses persönliche Ins Gespräch kommen weiter nach hinten geschoben. Oder anders formuliert Die Kontakte und zukünftigen Kunden beginnen heute schon viel früher. Anbieter wie uns auf den Radar zu nehmen, nämlich viel früher damit, eigentlich ihr Problem zu eruieren, noch bevor sie überhaupt Lösungen durchdenken. Und das führt zu so interessanten Phänomenen wie die eines Unternehmensberaters, der mir mal gesagt hat, ich mache jetzt nur noch Ticktack. Da habe ich regelmäßig mehrere 1000 Views. Wenn wir dann ins Gespräch kommen, kann mir dieser Unternehmensberater aber nicht sagen, ob dieses Ticktack immer neue Kunden und vor allen Dingen mehr Image und Gewinn bringt.

[00:02:40.160] 
Als sein Podcast, den er schon seit vielen Jahren macht. Oder aber eine Kundin von mir, mit der ich über die Möglichkeiten gesprochen habe, dass sie einen eigenen Podcast startet. Die sagt Na ja, ich blogge schon seit Jahren und ich blogge auch lieber weiter, weil es ja so schwer ist, die Podcasthörer dazu zu bewegen, ihre E Mail Adresse für mein Lied Magneten einzutragen. Oder aber was Drittes. Das, was mir jüngst in der letzten Woche widerfahren ist, will ich fast sagen. Da habe ich mit einer anderen Kundin und deren ADS Managerin darüber gesprochen, wie ihre Strategie für die nächsten Monate aussehen sollte. Und die Kundin pochte darauf, dass mehr Leads erlitätsschalten. Das ist eine spezielle Form von ADS, wo der zukünftige Kunde hoffentlich die Plattform Facebook gar nicht erst verlässt, sondern gleich dort seine E Mail Adresse einträgt und diese Mailadresse dann in CM, der Werbetreibenden, also meiner Kundin, im Grunde eingetragen wird. Und die ADS Managerin sagt Ja, das kann man so machen. Aber ich als ADS Profi findet die Leads nicht so toll, weil einfach die Qualität meiner Erfahrung nach nicht stimmt.

[00:03:54.280] 
Also die Qualität im Sinne von, dass das vermutlich die nicht passenden Kunden sind. Aber die Kundin beharrte darauf, weil die Lead etc. Kosten im Moment kleiner sind als der klassische Fall, wo man eine Werbeanzeige schaltet, die Kunden auf einer Landingpage kommen und dort für ein PDF ein Lied, Magneten oder etwas anderes ihre E Mail Adresse eintragen. Das sind so drei Situationen, die mir wieder zeigen, dass das Gespür schwammig geworden ist. Denn all diese Dinge machen statt Podcasten, Bloggen statt Podcasten, Leadads statt klassische ETFs auf ein PDF, also mit Klick auf eine Landingpage. All das sind Phänomene, dass die Leute das wollen. Die aus meiner Sicht zu kurz gedacht sind. Fahren auf Sicht. Denn es gilt Hinten kackt die Ente, hinten kackt die Ente. Entschuldige, die Ausdrucksweise ist ein Zitat eines bekannten deutschen Sportmoderators und er meint damit, was wir eigentlich wollen. Im Sport meint er mit hinten kackt die Ente, es werden nur die Tore gezählt, nicht die Ecken und die gewonnenen Zweikämpfe. Er meint damit, dass das Ergebnis nach Spielende wichtig ist und nicht das Ergebnis zur Halbzeit.

[00:05:06.810] 
Und übertragen auf uns und unser Marketing meint er damit, was wir eigentlich erreichen wollen. Denn wir wollen ja nicht günstige Kosten. Wir wollen ja nicht viele Views. Wir wollen ja nicht viele Seitenaufrufe auf unserem Blog, sondern wir wollen passende Kunden auf uns aufmerksam machen, dann mit ihnen in Kontakt kommen, sie dann dazu bewegen, unser Angebot zu durchdenken und sie dann dazu bewegen, es anzunehmen. Eigentlich wollen wir keine Leads. Eigentlich wollen wir auch keine Kunden. Nein, wir wollen Cash Flow in der Kasse. Wir wollen Geld für unsere Leistung überwiesen bekommen. Und auf dem Weg dorthin das zu schaffen, müssen wir Leads gewinnen und sie zu Kunden machen. Und auf dem Weg dorthin verbrauchen wir unsere Ressourcen Zeit, Geld und Nerven. Also ist dir auch intuitiv klar, dass das unterschiedliche Marketing Kanäle gibt? Das sowieso, aber auch, dass die Marketingkanäle unterschiedlich viel von diesen drei Ressourcen Zeit, Geld und Nerven fressen. In jedem Fall aber, egal welcher Marketingkanal auch bespielt wird, willst du ja genauso wie ich viele deiner Lines zu Kunden machen, um und und dabei nach Abzug aller Kosten einen satten Gewinn machen.

[00:06:22.950] 
Und das ist aber wiederum nur möglich, wenn Du und ich, also du und ich verstehen jeweils für uns selbst in unserem Geschäft, dass können unterschiedliche Erkenntnisse sein, welche unserer Maßnahmen, welche Erfolg haben. Um das also analysieren und verstehen zu können, müssen wir aber sehen und verstehen, welche Maßnahmen überhaupt wann und wie stattfinden. Also wie wird dem jemand zum Lied? Wie wird ein Lied zum Kunden? Wie wird ein Kunde zum loyalen Kunden? Und um das zu verstehen und die Maßnahmen auch nachvollziehen zu können, müssen wir zunächst einmal eine Struktur haben bei unseren Aktivitäten. Denn nur dann können wir im Nachhinein ja schauen, was wir gemacht haben und wann wir es gemacht haben, was zu welchem Erfolg geführt hat. Wenn wir nachher nicht mehr wissen, was wir vorher gemacht haben, können wir nachher auch nicht erkennen, was funktioniert hat und was nicht. Lange Rede, kurzer Sinn Um all das tun zu können, brauchen wir ein Lied Management System. Und damit meint man all die Aktivitäten, mit denen wir unsere potenziellen Kunden zu tatsächlichen Kunden machen.

[00:07:28.800] 
Ich möchte mit dir heute drei Schritte besprechen, wie du in einem Lied Management System eben genau diese Klarheit vorbereiten kannst, um nachher auswerten zu können, was wie gut funktioniert hat. Also um nachher verstehen zu können, was dazu geführt hat, dass die Ente hinten kackt, du also hinten am Ende des Prozesses vom Marketing du dein Geld verdienst. Bevor wir über diesen Ansatz sprechen, kurz der Blick mit dir gemeinsam ans virtuelle schwarze Brett. Dort besteht immer noch die Möglichkeit, auf Neukunden trainingd zu surfen und an meinem Videotraining teilzunehmen, wo wir noch tiefer einsteigen darin, was du tun kannst, um kontinuierlich auch abseits von Kaltakquise und stundenlangem Posten in Social Media kontinuierlich und planbar deine Kunden zu gewinnen. Ich lade dich ein, das in den nächsten Tagen in Ruhe mal aufzurufen. Es dauert glaube ich, 38 Minuten und dann bist du ein Stückchen schlauer. Wie gesagt, Neukunden trainingd ist der Link, den du aufrufen solltest. Jetzt wieder weg vom virtuellen schwarzen Brett, hin zu diesem Ansatz, ein Lied Management System zu nutzen. Der erste Schritt ist zu verstehen, dass eben nicht alle Leads gleich viel wert sind.

[00:08:44.090] 
Ich plädiere dafür, ein Modell zu benutzen, um alle Leads gedanklich in Gruppen einzusortieren. Und zwar in Gruppen, die uns möglich machen, abzuschätzen, was die nächste richtige Maßnahme wäre, um diesen Lied, also alle Leads aus dieser Gruppe zügig und profitabel zu Kunden zu machen. Ein Modell ist das EMC SQL Modell. Und wie alle Modelle sind das natürlich nur schematische Einteilungen, die nicht immer die Realität zu 100 % greifen, weil sie eben feste Definitionen benutzen, die nicht immer auf alle Leads zutreffen. Trotzdem halte ich das McLeskalmodell immer noch für das Beste, um Online Maßnahmen und die Lizzy daraus entstehen zu gruppieren. SQL ist der sogenannte Sales Qualify Lead. Also ein Lied, der sich entschieden hat, ernsthaft mit einem Vertriebler oder Verkäufer über ein Angebot zu verhandeln. Ein SQL kann nur dann ein SQL sein, wenn wir auch wissen, dass er sich dazu entschieden hat. Denn sonst würde unser Vertriebler Verkäufer oder eben du, wenn du als Unternehmer den Vertrieb und Verkauf selbst machst. Nur dann würde ja so ein Verkaufsgespräch auch stattfinden.

[00:10:04.210] 
Ein SQL hat also wirklich ernsthaftes Interesse an einem Angebot von uns, wohingegen der MQL. Noch nicht klar gemacht hat oder wir noch nicht verstanden haben, dass er ernsthaftes Interesse an einem Angebot hat. Ein Makel ist also eine schwächere Form unserer Leads. Und zwar ist ein Makel ein Marketing qualifiziert Lied, also ein Lied, bei dem das Marketingteam oder eben du, wenn du kein Marketing Team hast, entschieden hat oder feststellt oder annimmt, dass diese eine Lead der Makel mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit als alle anderen Leads, also mit deutlich höherer Wahrscheinlichkeit als der Durchschnitt aller Leads, bereit sein dürfte, ein Angebot anzunehmen. Und die dritte Gruppe sind dann die verbliebenen Leads, die unqualifizierten Leads. Und Achtung sind nicht die Disqualifizierten oder Abqualifizierten, also nicht die schlechten Leads, sondern schlicht und ergreifend die Leads, von denen wir noch nicht wissen, ob sie MCs, Skills oder am Ende dann auch Kunden sind. Sprich diejenigen, bei denen wir noch nicht sagen können, ob es MCs oder Skills, sind diese drei Gruppen unqualifiziert. MCL und SQL sind die gedanklichen Einteilungen, die du quasi vornimmst, um zu entscheiden, welche Prozesse, welchen Content und welche Werkzeuge du benutzt, um sie zum Kunden zu machen.

[00:11:30.260] 
Schritt zwei Jetzt ist es an der Zeit, eben diese Prozesse, den Content und die Werkzeuge festzulegen, mit denen du deine unqualifizierten Leads zu MCs machst, deine MKels zu Skills machst und deine Skills zu Kunden machst. Dadurch hast du dann diese Strukturiert heit, diese Struktur, diese Klarheit, um auch im Nachhinein prüfen zu können, welche Prozesse, welcher Content und welche Werkzeuge wie erfolgreich waren, um einen Lead zum Kunden zu machen. In den kommenden Wochen will ich hier im Podcast mehr über diese Prozesse, den Content und die Werkzeuge sprechen, die du dafür brauchst. Für den Moment verstehe bitte einfach nur oder nimm für dich nur mit, dass man jetzt eben die Prozesse, den Content und die Werkzeuge festlegen kann für diese verschiedenen Gruppen von Lies. Schritt drei ist dann, wenn man diese Prozesse, den Content und die Werkzeuge für die verschiedenen für diese drei Gruppen unqualifiziert und festgelegt hat, dass man sich jetzt zur Routine machen kann, also sich quasi in den Taskmanager und oder in den Kalender, je nachdem wie dein Produktivität System funktioniert, eben jene Prozesse in den Kalender oder in den Manager legen kann, um diese Prozesse durchzuführen.

[00:12:47.870] 
Wenn du also selber zum Beispiel den Vertrieb machst, hast du ja bestimmte Prozesse um deine Leads nach, um deine, deine Verkaufsgespräche, die Menschen, denen du ein Angebot gemacht hast oder die im Verkaufsgespräch eben dann doch kein Interesse entwickelt haben, dass du alles nach fast. Ein Beispiel dafür wäre zum Beispiel ein SQL Prozess, über den wir hier auch schon oft gesprochen haben, dass jemand zum SQL wird, indem er sich ein erstes Gespräch mit dir über deinen Online Terminkalender bucht und ihr dann im ersten Gespräch feststellt, dass ernsthaftes Interesse besteht. Dadurch wird er dann zum SQL und die Prozesse danach, die also passieren, nachdem jemand ein solches Erstgespräch mit dir geführt hat. Das sind eben die Prozesse, die du im Rahmen deiner Vertriebspipeline organisierst, über die wir hier auch vor einigen Episoden gesprochen haben. Und genau das wäre zum Beispiel auch ein erster guter Automatisierungsschritt in deinem Marketing zu schauen, wie geht man denn oder was tut man automatisiert mit den Skills, den Sales qualifiziert, Leads, also den Menschen, die sich entschieden haben, ernsthaft in ein Verkaufsgespräch, in ein Verkaufs und Kauf Entscheidungsprozess einzusteigen, sprich die entschieden haben, ein Gespräch mit einem Verkäufer zu führen.

[00:14:02.870] 
Mach es dir also zur Routine, deine Prozesse durchzuführen. Schritt drei ist das ja. Und eben auch zu schauen, was man davon sukzessive automatisieren kann. Du hast mit dem Muskelmodell ein Modell zur Hand, um deinen Noch nicht Kunden. Wir können sie auch Liz nennen in drei Gruppen einzuteilen und dadurch ebene Struktur zu gewinnen. Um noch besser abschätzen zu können, was du bei wem tust, um ihn zum Kunden zu machen. Dieses gedankliche Modell Excel Excel solltest du einmal ausprobieren und für dich klarer werden, wie deine Online Marketing Maßnahmen heute aufgestellt sind. Es ist sehr gut möglich, weil mir das in meiner täglichen Praxis mit Kunden immer wieder passiert, dass so eine Analyse sofort zeigt, wo dein Online Marketing, dein Digitalmarketing Schwächen und Lücken hat, die dich davon abhalten, digital durchzustarten. Denn genau das ist es ja, was wir wollen. Digital, planbar, verlässlich. Kunden gewinnen und eine vernünftige Erkenntnis. Oder eine wertvolle Erkenntnis, auch wenn sie vielleicht schmerzhaft ist. Wäre herauszufinden, ob dieses Modell Lücken zeigt in deinem Online Marketing, damit du hingehen und diese Lücken schließen kannst.

[00:15:14.780] 
In meinem Programm erreichst du so was, kriegst diese Klarheit und dann eben auch die Struktur. Wir schließen also diese Lücken, wenn sie da sein sollten, die dir helfen, also nicht die Lücken, sondern das Schließen der Lücken, dass geschlossene Lücken quasi dir helfen, deinen Umsatz dauerhaft mit Digital Marketing zu steigern. Unter anderem bauen wir dazu eben auch so ein Lied Management System in einer ganz simplen Version auf. Simpel deshalb nicht, weil simpel reicht, sondern simpel deshalb, weil es gut ist, überhaupt erst mal ins Tun zu kommen. Gut ist, überhaupt erst mal eine Maßnahme umzusetzen, ein Schritt nach vorne zu kommen. Weil den zweiten Schritt kann man ja nur machen, wenn man den ersten Schritt macht. Und dann hast du schneller als du denkst, so einen gut geölten Prozess in deinem Lead Management System und kannst diesen einfach immer weiter abarbeiten. Wenn du mehr dazu wissen willst, wie schnell das Ganze für dich möglich ist oder du über die genauen Konditionen einer Zusammenarbeit mit mir sprechen möchtest, dann lass uns doch einfach unverbindlich miteinander telefonieren.

[00:16:10.910] 
Klick dazu in die Shownotes oder besuche meine Webseite und buchte ein unverbindliches erstes Telefonat mit mir. Und wenn du gerade dabei bist, in die Show zu klicken, dann abonniere auch diesen Podcast, damit du auch die nächste Episode automatisch auf dein mobiles Endgerät ausgeliefert bekommst. Ich bedanke mich für deine Aufmerksamkeit und wünsche dir viel Erfolg beim Durchdenken deines Liedmanagements. Mit dem McLeskalmodell. Ich bin mir sicher, es gibt dir einige Ahamomente zurück. Bis zum nächsten Mal.

Es ist unternehmerischer Alltag: Wir müssen entscheiden, in welchen Lead wir welche Ressourcen investieren und wieviel davon.

Deine Zeit, aber auch Geld und Nerven sind knapp.

In dieser Episode zeige ich dir ein Konzept, mit dem du relativ schnell jeden Tag viele solcher Entscheidungen gut treffen kannst. Du dürftest mit mehr Umsatz, aber auch mehr Profit und freier Zeit belohnt werden.

Deine nächsten Schritte:

1. Lass uns persönlich besprechen, ob und wie ich dir bei der systematischen Kundengewinnung helfen kann. Buche dir hier ein unverbindliches Kennenlerngespräch:

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2. Lies den ausführlichen Ratgeber, wie du mehr als genug Kunden mit Digitalmarketing gewinnst:

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Schwarzes Brett:

1. https://neukundentraining.de
2. Das kurzes Videotraining zur Vertriebspipeline findest du in diesem Artikel

Ausgewählte Produkte aus meinem Shop:

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Und jetzt bist du dran:

Schreib mir eine E-Mail und erzähle mir, was dir an dieser Folge missfallen hat - oder was dir gut gefällt. Vielen Dank.

Transkript:

[00:00:00.360] 
Heute möchte ich eine Art Geheimwaffe beleuchten. Eine Geheimwaffe, mit denen manche unter uns die Arbeitszeit, die sie in das Verkaufen stecken, optimal nutzen. Und damit Herzlich willkommen zu Digital Durchstarten, dem Online Marketing Podcast für alle, die wirklich etwas umsetzen wollen. Reden wir nicht drum rum. Als Unternehmer oder jemand, der unternehmerisch arbeitet, ist es eine sehr große Herausforderung, richtig mit den eigenen Ressourcen und vor allen Dingen mit der eigenen Arbeitszeit umzugehen. Insbesondere dann, wenn du in deinem Geschäft zudem noch neben all dem anderen, was du erledigen musst, selbst verantwortlich bist für den Vertrieb und den Verkauf der Leistung, wirst du ganz genau wissen, wovon ich spreche. Mein Name ist Christian Gurski und falls du als Hörer dieses Podcasts ganz frisch und neu mit dabei bist, dann lade dir am besten jetzt sofort meinen kostenlosen Ratgeber herunter, der dir haarklein erläutert, wie auch du vorgehen solltest, wenn du online mehr Leads und Anfragen von ernsthaften Interessenten generieren willst. Du findest den Downloadlink in den Shownotes zu dieser Episode. Du bist mit vielfältigen Aufgaben in deinem Arbeitsalltag konfrontiert und wie gesagt, die vertriebliche, verkäuferische Komponente deiner Rolle macht es nicht gerade leicht, die Zeit effizient zu nutzen. Um das Problem und die dahinterliegende Herausforderung zu verdeutlichen, drei Beispiele aus dem Praxisalltag.

[00:01:36.470] 
Eine Kundin möchte demnächst wieder stärker Live Webinar anbieten, um ihre Dienstleistung in dieser Live Interaktion mit ihren Leads zu verkaufen. Der Platz in ihrem Online Meeting Raum ist auf 50 Teilnehmer beschränkt. Und es geht nun darum herauszufinden, wer von den ganzen Leads im CRM denn die richtigen Leads sind, um sie zu diesem Training einzuladen. Denn wenn da 50 Teilnehmer sitzen, die nicht kaufbereit sind, wird weniger Umsatz herumkommen, als wenn da 50 Teilnehmer sitzen, die kurz davor stehen, eine Investitionsentscheidung in eine Lösung wie ihre zu tätigen. Oder nehmen wir jemand anderen, der über die Jahre über Content Marketing eine riesige Liste für den Newsletter aufgebaut hat, der auch sonst relativ bekannt ist und viele, viele geschäftliche Kontakte zu potenziellen Kunden gewonnen hat in der Vergangenheit. Und der jetzt ein Mentoring Programm für fast 20.000 Euro an den Markt bringen will. Natürlich ist klar, dass nur ein Teil, sogar nur ein kleiner Teil der Leads und Kontakte, die er in seinem CRM erfasst hat, überhaupt in der Situation ist, ein solches Investment tätigen zu können. Und nicht jeder in seiner Kontakt und CRM Datenbank hat überhaupt den Bedarf an so einem intensiven Mentoringprogramm. Auch hier gilt es also, die Spreu vom Weizen zu trennen.

[00:03:06.120] 
Oder aber, dritte Situation, du und ich. Du und ich haben manchmal nur wenig Zeit, um uns um Vertrieb und Verkauf zu kümmern. Vielleicht hast du heute und morgen jeweils nur 30 Minuten Zeit, deine Leistung zu verkaufen, weil du eben andere Hüte auffasst und andere Dinge deine Aufmerksamkeit und deine Ressourcezeit fordern und fressen. Dann sind das drei Alltagssituationen, die immer wieder auftreten, in denen du priorisieren, die Spreu vom Weizen trennen musst. Und ich möchte dir ein Konzept vorstellen, das es dir leichter macht, eben diese Priorisierungsentscheidung zielgerichtet, also sinnvoll, also profitabel zu treffen. Bevor ich näher auf diese Lösung, auf dieses Konzept eingehe, ein Blick ans virtuelle schwarze Brett. Besuche am besten noch heute www.neukundentraining.de und nimm an meinem kostenlosen Videotraining teil, das dir mehr Details dazu gibt, wie auch du online Leads und Anfragen für deine hochwertige Dienstleistung gewinnen kannst. Das Training ist wie gesagt völlig kostenfrei, dauert ich glaube 38 Minuten. Und gibt dir einen wunderbaren Impuls und Einstieg, was deine nächsten Schritte im Digitalmarketing sein können und vermutlich auch sein sollten. Besuche wie gesagt www.neukundentraining.de und nimm noch heute daran teil. Damit genug vom virtuellen schwarzen Brett und zurück zu dem Konzept, das ich gerade erwähnt habe.

[00:04:33.620] 
Das Konzept nennt sich gemeinhin Lead Scoring und es geht dabei darum, von all den Leads, zu denen du Kontakt hast oder Kontakt aufnehmen kannst, herauszufinden, wer die vermutlich größte Bereitschaft hat, in deine Leistung zu investieren. Die Idee ist dahinter, Handlungen zu definieren, die entweder Neugier oder Interesse oder aber vielleicht sogar Kaufbereitschaft signalisieren. Und das Ziel ist, alle diese Handlungen einmal ordentlich aufzulisten und einen Punktwert hinter jede dieser einzelnen Handlungen zu schreiben. Das implementierte System beobachtet dann diese Handlung aller Leads, verteilt die ausgewählten Punkte und summiert sie auf, sodass du zu jedem deiner Leads einen akkuraten Punktwert sehen kannst, der eine Rangliste ergibt. Und diese Rangliste ergibt dann logischerweise, quasi mathematisch, eine Rangliste nach Geschäftschancen. Denn diejenigen, die die meisten Punkte gesammelt haben, sollten und du kannst am ehesten in Frage kommen, dein Angebot auch anzunehmen. Der Vorteil ist also, wann immer du nur 50 Teilnehmer in ein Live Webinar einladen kannst, wann immer du nur 30 Minuten Zeit hast, um Vertrieb und Verkauf zu machen, oder wann immer du ein sehr teures Investment an deine Leads verkaufen möchtest, kannst du damit priorisieren und deine Zeit, die du in Vertrieb und Verkauf steckst, mit denjenigen Leads und Kontakten verbringen, bei denen du eben besonders viel Umsatzpotenzial ausgerechnet hast.

[00:06:17.860] 
Die Betonung liegt auf "ausgerechnet hast" und dazu gleich mehr. Die Vorgehensweise beim Lead Scoring ist immer die gleiche. Zunächst mal erstens musst du diese Daten sammeln. Du musst ja irgendwas messen können, um da Punkte für zu vergeben. Das heißt Schritt eins ist, dass du ein CRM brauchst, in dem du alle deine Leads erfasst und auch ein CRM brauchst, wo man so einen Punktwert ermitteln kann. Ich persönlich empfehle im Moment die Software Active Campaign, die auch ein tolles CRM beinhaltet. Da kann man ganz leicht so einen Leadscore, so einen Punktwert errechnen lassen, um eben jeden Tag eine akkurat gepflegte Rangliste zu haben, die dann eben hilft zu entscheiden, wie man was anbietet und wie man am besten im Moment noch nichts anbietet, weil eben keine Neugier-, Interessens-, oder Kaufsignale gemessen werden konnten. Der zweite Schritt, wenn du so ein CRM hast, ist dann, die Daten, die du sammeln kannst, auch zu analysieren. Was von den Handlungen, die du messen kannst, ein Beispiel wären zum Beispiel die Öffnung deiner Newsletter oder aber der Daten, die die Kontakte von sich preisgeben, zum Beispiel in welcher Branche ihr Unternehmen tätig ist. Also welche der Daten und Handlungen, die als Daten im CRM gemessen werden und gemessen werden können, sind überhaupt relevant für so eine Priorisierung?

[00:07:38.000] 
Ist es wichtig, ob der Kunde in Köln oder Bremen sitzt? Vermutlich nicht. Aber ist es wichtig, ob jemand in den letzten sechs Wochen alle deine Newsletter geöffnet hat oder keinen davon? Vermutlich eher ja. Analysiere also die Daten, zu denen du Zugriff hast, also anders herumformuliert auf die du Zugriff hast und die verfügbar sind und entscheide, welche Handlungen und Daten du überhaupt bewerten willst. Und dann drittens, entwickle ein Modell, also vergib Punkte zu all diesen Handlungen und Daten, die vergeben werden sollen und achte darauf, dass diese Handlungen und Daten vom Punktwert her in einem sinnvollen Verhältnis stehen. Es macht keinen Sinn, das Öffnen einer Email mit einem Punkt zu bewerten, das Klicken eines Links in der Email mit einem Punkt zu bewerten und das Antworten auf ein Newsletter von dir auch mit einem Punkt zu bewerten. Weil es viel mehr Interesse an dir und deinen Angeboten signalisiert, wenn jemand auf dein Newsletter antwortet, anstatt dass er ihn nur öffnet. Ich denke, dass es einleuchtend, dass diese drei Handlungen nicht den gleichen Punktwert bekommen sollten. Achte also bei Punkt 3 das Modell entwickeln, darauf, dass die von dir gewählten Punkte ineinander oder miteinander zusammen Sinn ergeben, die Gewichtung untereinander Sinn ergibt.

[00:08:55.320] 
Denn, und hier kommt die Schwierigkeit, diese Punkte, dieses Modell entwickelst du alleine und hier gibt es kein pauschales richtig oder falsch. Hast du ein Punktesystem, wenn man so will, gefunden, das intern Sinn ergibt und die Daten und Handlungen umfasst, die du wirklich beobachten und bewerten willst, dann geht es darum, dieses Modell zu implementieren, denn Du willst und kannst ja nicht für jeden Lied alle Handlungen und Daten rund um die Uhr 24/7 beobachten und selbst bewerten im Sinne einer physisch geführten Strichliste mit Bleistift auf Papier. Nein, Du brauchst ein Software Tool, das das für Dich tut. Und hier ist es dann auch wichtig darauf zu achten, dass dein CRM diese Auswertung automatisch durchführen kann. In dem CRM mit Hilfe der Automatisierung implementierst Du also dieses von Dir gewählte Modell mit dem Punktsystem in Punkt 4. Zwei Dinge sind an dieser Stelle wichtig, dass wir die ganz kurz wie einen Exkurs betrachten. Zum einen bin ich für diese Idee des Lead Scoring bei LinkedIn kritisiert worden, dass es sich um ein rein mathematisches Modell handelt. Und dieses rein mathematische Modell zu wenig Entscheidungsgrundlage bietet, wirklich die Spräufe und Weizen zu trennen. Und ja, das stimmt. Alleine auf Basis von Mathematik sollte man im Vertrieb und Verkauf natürlich nicht entscheiden, wem man welches Angebot oder welche Marketingmaßnahme zukommen lässt.

[00:10:17.380] 
Aber wenn man es andersherum betrachtet und sagt, hey, die schiere Masse an Leads, die wir über Digitalmarketing generieren und das Fehlen von persönlichen Gesprächen, die ja auch Alltag sind, nicht Offline Vertrieb, sondern digitales Marketing machen, diese Realität zwingt uns ja, gewisse Vereinfachungen und Annahmen zu treffen. Und Leads Scoring, auch wenn es ein mathematisches Modell ist, hilft eben auf jeden Fall im ersten Schritt einmal, die Spreu vom Weizen zu trennen, auch wenn, ja, es nicht die einzige Grundlage für vertriebliche Entscheidungen sein sollte. Und die zweite Kritik, die ich bei LinkedIn bekommen habe, ist, dass, wenn man so vorgeht, man ja die anderen Leads völlig außer Acht lässt, also Menschen, die trotzdem potenzieller Kunde sein können, obwohl sie die im Modell nicht definierten Handlungen vielleicht aus bestimmten Gründen nicht machen, dass man die ja dann komplett vergisst und damit Umsatz auf dem Tisch liegen bleiben würde. Und auch hier meine Replik, Leadscoring ist ein Modell, aber nicht das einzige, das das vertriebliche Handeln bestimmen sollte. Aber es ist ein Modell, das uns eben eine Priorisierungsentscheidung ermöglicht, so sehr auch die getroffenen Parameter und Bewertungsmodelle immer nur ein ungefähres Abbild der Realität sein können. Und ja, wichtige, vor allen Dingen weiche Faktoren, die darüber entscheiden, ob jemand ein potenzieller Kunde ist und wie sehr Bedarf da ist an unserer Leistung.

[00:11:46.820] 
Die werden hier halt nicht bewertet, weil es ein mathematisches Modell ist. Aber trotz allem bleiben die anderen Leads, die den Punktwert nie erreichen, ja nicht außen vor. Auch sie werden natürlich zum Beispiel mit Newsletter Marketing weiterhin betreut. Also ja, Leet Scoring ist ein Modell, aber nicht das einzige. Und deswegen musst du im fünften Schritt dein System auch warten und pflegen. Du wirst dazulernen mit der Zeit, welche der Daten und Handlungen, die du im Modell in Schritt 3 quasi mit einem Punktwert versehen hast, dass das sich verändert. Da kommen neue Handlungen hinzu, neue Daten hinzu. Manche Daten, die du in der Vergangenheit bewertet hast, fallen raus. Auch der interne Mechanismus, also die interne Gewichtung der Punkte wird sich verändern mit der Zeit, weil du einfach mehr dazu lernst, wenn du dieses System, dieses Modell wartest und pflegst und die vertrieblichen Informationen und Erfahrungen, die du machst, wieder zurück fließen lässt in dein Lead Scoring Modell. Dieses Konzept des Lead Scoring hat sich in meiner Praxis mit meinen Kunden auch in meinem Leben insofern bewährt, dass es mir eine schnelle Rangliste ermöglicht, wer von meinen Leads in der letzten Zeit besonders viel Neugier, Interesse oder vielleicht sogar Kaufsignale gezeigt hat an meinen Angeboten.

[00:13:06.230] 
Und immer dann, wenn die Zeit knapp ist oder die Möglichkeit mit Menschen zum Beispiel im Rahmen eines Live Webinars, zu arbeiten, weil die Platzanzahl im Raum beschränkt ist. Immer dann ist es ein relativ guter erster Schritt, die Vorauswahl mit Hilfe von so einem Leadscoring Modell zu treffen. Probiere du das Ganze gerne einmal aus, wenn du Hilfe dabei haben möchtest, kontaktiere mich gerne. Wir können 15 Minuten miteinander sprechen und herausfinden, ob und wie ich dir beim Leadscoring und allen anderen Maßnahmen im Digitalmarketing, die drumherum auch wichtig sind, helfen kann. Den Link zu einem unverbindlichen Gespräch mit mir persönlich und niemand anderem findest du in den Shownotes zu dieser Episode. Und wenn du sowieso gerade auf deinem mobilen Endgerät rumklickst, um den Link zu finden, dann abonniere doch bei der Gelegen auch gleich diesen Podcast, damit du die nächste Episode automatisch auf dein Endgerät geliefert bekommst und wir uns in der nächsten Episode auch wiederhören können. Vielen Dank für deine Aufmerksamkeit und bis zum nächsten Mal.

"Ich habe schon wieder keine Zeit gehabt, den ausgereichten Angeboten nachzugehen und bei meinen Leads nachzufassen!"

Sätze wie dieser führen bei mir zu Stirnrunzeln - sollte es nicht ganz leicht und einfach gehen, seine potenziellen Abschlüsse auch konsequent nachzuverfolgen?

Warum das möglicherweise doch nicht so einfach ist - und was man dagegen tun kann, besprechen wir in dieser Episode.

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Und jetzt bist du dran:

Schreib mir eine E-Mail und erzähle mir, was dir an dieser Folge missfallen hat - oder was dir gut gefällt. Vielen Dank.

Transkript:

[00:00:00.390] - Sprecher 1
Eines der für mich unbegreiflichsten Phänomene ist die Selbstwahrnehmung vieler. Einfach keine Zeit für das Nachfassen potenzieller Kunden oder ausgereichter Angebote zu haben. Und ich runzelte die Stirn, weil ich frage mich, Was kann es im Leben eines Unternehmers, zumindest in den Arbeitsalltag Wichtigeres geben, als für Umsatz und Cash zu sorgen? Denn das ist ja nun mal das Blut in den Adern eines jeden Geschäfts. Und damit Herzlich willkommen zu digital Durchstarten mit Christian Gursky, dem Online Marketing Podcast für alle, die wirklich etwas umsetzen wollen. Oft höre ich Ich finde einfach keine Zeit, meinen Leads nach zu telefonieren oder einem ausgereiften Angebot hinterher zu gehen. Das ist schon sechs Tage her, dass ich es verschickt habe, aber bisher habe ich noch keine Rückmeldung bekommen. Aber ich finde keine Zeit, da anzurufen und nachzufragen. So oder so ähnlich beginnt der Dialog, an dem ich dann immer merke, dass diese komische Selbstwahrnehmung eintritt, damit du dieser Selbstwahrnehmung selber nicht auf den Leim geht. Möchte ich mit dir fünf Prinzipien besprechen, die dem entgegenwirken und wenn du sie umsetzt, dir mindestens mal 15 Minuten pro Tag an ielter Zeit und neuer freier Zeit schenken.

[00:01:21.580] - Sprecher 1
Falls du ganz frisch mit dabei bist, auf jeden Fall auch meinen kostenlosen Ratgeber herunter, der dir haarklein und Schritt für Schritt zeigt, wie auch du mehr Leads und Anfragen generierst, ohne dafür mehr arbeiten zu müssen oder auf dein gewohntes Einkommen zu verzichten. Den Link findest du in der Beschreibung zu diesem Beitrag. Ich glaube ja, dass es nicht nur ein reines Zeitmanagement oder Organisationsproblem ist, denn wenn wir ja regelmäßig merken, dass wir die Verkäuferinnen und vertrieblichen Aufgaben immer aufschieben, dann wird uns das ja irgendwann bewusst. Und zwar schmerzlich bewusst, weil wir ja merken, dass wir Umsatz auf dem Tisch liegen lassen. Würden wir dann in Organisation und Zeitmanagement investieren und unser Zeitmanagement verbessern, wäre das Problem aus der Welt. Es ist also erkennbar nicht nur ein Zeitmanagement oder Organisationsproblem, sondern ich glaube, dass bei vielen auch im Kopf Dinge blockieren. Zum einen kann es sein, dass wir bei einem ausgereiften Angebot die Angst haben, dass das Angebot nicht angenommen werden könnte und dieses Nein, diese Absage an unseren Selbstwert nagt. Es könnte aber auch sein, dass wir Verkaufen als solches generell hassen und dementsprechend gar nicht genau wissen, wie wir verkaufen, also was und wie wir es in einer bestimmten Situation sagen, schreiben oder generell kommunizieren, damit ein Interessent wirklich eine für uns oder eine Kaufentscheidung zu unseren Gunsten trifft.

[00:02:48.800] - Sprecher 1
Oder aber drittens, was ich mal erlebt habe von einem Geschäftsführungskollegen, der vor Vertrieb zuständig war, der da sagte Meine Zeit ist zu wertvoll, als dass ich 5 bis 10 potenziellen Kunden am Tag hinterher telefoniere. Es war also ein übersteigertes Ego, das dazu führte, dass er sagte Mensch, für solche niederen Tätigkeiten bin ich eigentlich zu wichtig. Was immer dazu führt, dass wir Vertrieb oder Verkauf regelmäßig aufschieben. Es darf nicht so bleiben. Und deshalb möchte ich mit dir fünf Prinzipien besprechen, die dir helfen, deine vertrieblichen Aufgaben besser zu priorisieren, damit du weniger Umsatz auf dem Tisch liegen lässt und bei gleichem Zeiteinsatz einfach mehr verdienen kannst. Bevor ich näher darauf eingehe. Lass uns ans virtuelle schwarze Brett treten und sehen, dass da immer noch die Einladung für dich liegt, am Neukundentraining teilzunehmen. Ich zeige dir gerne drei Schlüsselfaktoren, die du in 2023 umsetzen solltest, damit dein Umsatz mit Digital Marketing wächst. Surfe einfach auf Neukundentraining D und trag dich kostenfrei und unverbindlich ein. Und zweitens findest du dort den Link zum Kurztraining rund um das Thema Vertriebspipeline.

[00:04:02.350] - Sprecher 1
Was das ist und warum du dir das unbedingt ansehen solltest, darauf komme ich gleich bei Prinzip drei im Detail zu sprechen. Genug vom schwarzen Brett. Lass uns nun zu den fünf Prinzipien kommen. Prinzip eins. Vertrieb und Verkauf ist in der Regel nicht kreativ. Es ist keine Kunst und ist auch meistens nicht spannend, weil es aus wiederkehrenden kleinen gleichartigen Aufgaben besteht. Und sobald du das begriffen hast, sobald du also die Erwartung, dass das einer der weniger spannenden Teile deines Unternehmeralltags sein wird, das verinnerlicht und akzeptiert hast, dürfte dir der Zugang leichter fallen. Ist als Pflicht und Routine zu begreifen, aber eben auch zu sehen, dass diese Pflicht und Routine am Ende den Kühlschrank von dir und deinen Mitarbeitenden füllt. Prinzip zwei ist, sich einmal mit Zeitmanagement zumindest insoweit zu beschäftigen, dass du dir eine Art ideale Woche in deinen Kalender schreibst und im Rahmen der idealen Woche eben auch zwei oder drei Zeitfenster blockierst, Termine mit dir selbst machst, zudem du nichts anderes tust. Du machst die Tür zu, schaltest die Notification ab, lässt dich nicht anrufen, legst meinetwegen den Hörer daneben, wenn du noch ein klassisches Telefon haben solltest und Blogs diese Zeit nur für dich.

[00:05:25.660] - Sprecher 1
Nur für diese vertrieblichen und verkäuferischen Routinen. Prinzip drei wäre. Eine Vertriebspipeline aufzubauen. Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung aller deiner Umsatzchancen, also einer Geschäftschancen aller Vorgänge, an deren Ende du hoffentlich von einem Kunden ein angenommenes Angebot zurückbekommst. Also quasi eine Zeitachse oder einen Strahl. Man könnte auch Kanban Board dazu sagen, in dem alle Verkaufschancen aufgegliedert sind, und zwar gruppiert in einzelne Stufen, je nachdem, wo der Geschäftskontakt, also der potenzielle Kunde, vermutlich im Moment in seinem Kaufentscheidung sprozess stehen magister. Das einmal sich zu vergegenwärtigen und grundsätzlich alle Geschäfts und Umsatzchancen in so eine Pipeline einzusortieren, hilft. Jederzeit und sofort genau entscheiden zu können, welche nächste vertriebliche und verkäuferische Maßnahme nötig ist. Du reduzierst also mit deiner Vertriebpipeline den Hirnschmalz, den du investieren musst, um deine Arbeit zu organisieren und bist damit im Nu durch deine verkäuferischen und vertrieblichen Aufgaben durch. Das heißt der Zeitaufwand, dich selbst zu organisieren und Klarheit zu gewinnen, was zu tun ist, den nimmt dir so eine Vertriebspipeline ab. Wie gesagt, das Kurztraining findest du in der Beschreibung zu diesem Beitrag, ohne dass du dich mit einer Emailadresse eintragen müsstest.

[00:06:56.900] - Sprecher 1
Schaust dir einfach an und setze so eine Vertriebspipeline für dich um. Prinzip vier ist dann zwei Falz anzulegen. Das ist ein englischer Begriff dafür, dass man im Grunde Mustertexte und Mustervorlagen verwendet, weil es ja im Vertrieb und Verkauf oft um wiederkehrende gleichartige Aufgaben geht. Das heißt, viele von den Textbausteinen und Materialien, die du bei Kunde A oder Interessent A benutzt, wirst du auch bei Interessent B, C, D usw. und so fort verwenden können. Denke also in System und Assets und lege dir ein Archiv von solchen Mustertexten, Mustervorlagen, aber auch PDFs und Videos parat, von denen du weißt, dass sie dir helfen, besser zu verkaufen. Und dann hast du, wenn so eine wiederkehrende Aufgabe ansteht, natürlich sofort alle Materialien parat. Es ist ein bisschen wie Kochen. Wenn du ein leckeres Gericht kochen willst und jetzt kochen willst, musst du den Kühlschrank aufmachen können und alle Zutaten parat haben. Ansonsten kannst du halt nicht kochen. So ist es hier eben auch. Legte diese Muster, Texte, Muster, Vorlagen und Materialien parat, sodass sie sich schnell mit wenigen Klicks finden kannst.

[00:08:11.020] - Sprecher 1
Wenn du dieser vertrieblichen und verkäuferischen Aufgabe nachkommen musst im Prinzip fünf. Last but not least ist, dass du mit der Zeit lernst, welche von diesen Dingen, die du tust, sehr gut funktionieren und dann kannst du sie automatisieren, kannst also zum Beispiel bestimmte Emails automatisiert in bestimmten Situationen versenden lassen. Wann immer ein Kontakt in deiner Vertriebspielplan an diese Stelle in seinem Entscheidungsprozess rückt. Dadurch sparst du noch mehr Zeit, nicht nur Zeit durch die gute Organisation oder die gute Organisation von Mustertexten und vorbereiteten verkäuferischen Materialien. Nein, du kannst auch Kommunikation, die immer wieder notwendig ist, automatisieren, so dass noch mehr Leads mit weniger von deinem Zeiteinsatz bessere Kaufentscheidungen für sich treffen können. Dadurch dürfte der Umsatz weiter steigen. Das waren die fünf Prinzipien, die du einmal durchdenken, ausprobieren und umsetzen solltest. Und falls du meine persönliche Hilfe dabei haben möchtest, dass alles auf dein Geschäft, dein Markt, eine Nische und deine idealen Kunden zuzuschneiden. Sehr gerne. Ich schlage vor, dass wir uns dazu zunächst mal unverbindlich in einem Telefonat unterhalten und herausfinden, ob und wie ich dir helfen kann.

[00:09:30.360] - Sprecher 1
Den Link dazu. Einen Termin mit mir zu buchen, findest du in der Beschreibung zu diesem Beitrag. Vielen Dank für deine Aufmerksamkeit und wir hören uns in der nächsten Woche wieder.

Letztes Jahr brach sich jemand den Arm - und brachte mich in eine neue Situation.

Ich lernte danach einmal mehr viel über die Auswirkung, die soziale Netze auf die Art und Weise haben, wie Anbieter im Heute ihre Auftraggeber gewinnen.

Was dahinter steckt und was du verändern solltest, erfährst du in dieser Episode.

Deine nächsten Schritte:

1. Lass uns persönlich besprechen, ob und wie ich dir bei der systematischen Kundengewinnung helfen kann. Buche dir hier ein unverbindliches Kennenlerngespräch:

https://christiangursky.com/telefonat

2. Lies den ausführlichen Ratgeber, wie du mehr als genug Kunden mit Digitalmarketing gewinnst:

https://christiangursky.com/start

3. Schau dir mein kurzes Neukundentraining an:

https://neukundentraining.de

Ausgewählte Produkte aus meinem Shop:

Erstelle oder optimiere mit mir auf dieser Seite deinen Lead-Magneten:

https://christiangursky.com/lmm

Und jetzt bist du dran:

Schreib mir eine E-Mail und erzähle mir, was dir an dieser Folge missfallen hat - oder was dir gut gefällt. Vielen Dank.

Transkript:

[00:00:00.240]
Letztes Jahr passierte der Schlamassel. Ich wollte eine wichtige Veränderung an einer meiner Webseiten vornehmen, aber mein angestammte Programmierer sagte, dass er die nächsten 3 bis 4 Wochen keine Gelegenheit haben würde, mir zu helfen. Er sei gestürzt und habe sich den Arm gebrochen. Welche wichtigen Erkenntnisse ich daraufhin über Kundengewinnung machte. Das erzähle ich dir heute. Und damit herzlich Willkommen zu digital Durchstarten, dem Online Marketing Podcast für alle, die wirklich etwas umsetzen wollen. Da saß ich nun. Ich wollte wirklich etwas umsetzen auf meiner Webseite und der Mann, dem ich die Technik hinter der Webseite anvertraut hatte, der fiel einfach aus. Ich hatte aber nicht die Zeit, oder zumindest hatte ich gefühlt nicht die Zeit, auf seine Genesung zu warten. Also musste ein Ersatz her. Mein Name ist übrigens Christian Gursky. Und falls du als Hörer dieses Podcasts ganz frisch mit dabei bist, dann lade am besten jetzt sofort meinen kostenlosen Ratgeber herunter, der dir haarklein erläutert, wie auch du mehr Kunden mit gut durchdachten Online Marketing gewinnen kannst. Du findest den Link in den Shownotes und falls du meine Stimme nicht wieder erkennst Das liegt daran, dass ich im Moment stark verschnupft bin.

[00:01:19.900]
Vermutlich wirst du das zwischen den Zeilen heute immer mal wieder heraushören. Um also jetzt einen neuen Anbieter zu finden, der mir bei der Programmierungsänderung, wenn man so will helfen konnte, habe ich mich gegoogelt. Früher hätte ich direkte persönliche Kontakte gefragt. Tatsächlich hatte ich den Programmierer, der jetzt ausgefallen war, auch auf diesem Wege also über die direkte Anfrage bei einem Unternehmerfreund gefunden. Dieses Mal aber fragte ich keinen direkten Kontakt, sondern ich ging in eine geschlossene Facebookgruppe. Also ein informelles Netzwerk. Und habe dort gepostet, dass ich jemanden suchte, der X und Y für mich erledigen könnte. Das Ergebnis. Sechs Stunden später wurden mir sechs konkrete Namen genannt, natürlich auch verlinkt mit deren Profilen, die mir wohl bei diesem Problem würden helfen können. Was ich gemacht habe. Nun, ich habe zunächst die linken Profile der sechs genannten Personen aufgerufen und habe mich so ein bisschen durch deren Content und deren letzte Kommentare, Artikel und Beiträge geklickt, um einen ersten Eindruck zu gewinnen. Ganz intuitiv, ohne dass es mir in dem Moment bewusst gewesen ist, habe ich diejenigen, die keinen Content auf LinkedIn veröffentlicht haben, auf meiner internen Liste nach hinten sortiert.

[00:02:51.520]
Bewusst geworden ist mir diese intuitive Sortierung, dieses Bevorzugen von Anbietern, die schon Content oder regelmäßig Content veröffentlichten. In dem Falle, weil ich nämlich zuerst die Webseiten derjenigen Personen aufgerufen hatte, die regelmäßig und auch jüngst Content bei Linktipp veröffentlicht hatten. Ich fand mich also wieder, dass ich in meinem Browser drei oder vier verschiedene Tabs von Programmierern aufgerufen hatte und zwischen diesen Webseiten über die Tabs hin und her gesprungen bin, um meinen Eindruck noch zu vertiefen. Es gab also so was wie ein Internetfilter. Rausgefallen waren diejenigen, die ihn keinen Content veröffentlicht hatten. Geblieben waren diejenigen, die Content veröffentlicht hatten. Und nun war ich auf deren Webseiten, um mich letztlich zu überzeugen, dass ein Anruf oder eine Kontaktaufnahme Sinn machen würde. Die Frage, die ich mir gestellt hatte, war Können die denn, was ich brauche? Und das habe ich auf der Webseite nachvollzogen im letzten Schritt am Ende habe ich bei einer Person eine Email geschrieben und um ein Telefonat gebeten und bei einer anderen Person habe ich auf den Online Terminkalender geklickt und mir ein Erstgespräch für den übernächsten Tag reserviert.

[00:04:09.080]
Ich hätte das natürlich auch bei der ersten Person gemacht, aber die hatte halt keinen Online Terminkalender, sodass ich ein Email schreiben und auf die Antwort hoffen und warten musste. Das war ein bisschen kompliziert für meine persönliche Wahrnehmung. Das Terminformular wäre mir lieber gewesen, aber so war es nunmal. Am Ende hatte ich also aus den genannten sechs Personen zwei ausgesucht, mit denen ich mich näher würde befassen wollen. So viel zu meiner Geschichte. Drei Dinge sind es, die mir daran auffallen, wenn ich darüber nachdenke, wie ich vorgegangen bin. Erstens. Ich habe im ersten Schritt gar nicht selber recherchiert, sondern ich habe ein informelles Netzwerk gefragt. Ich bin ja in diese geschlossene Facebookgruppe gegangen und habe dort mein Anliegen gepostet. Geantwortet haben mir Menschen, die ich persönlich noch nie getroffen habe. Zumindest die meisten davon, die geantwortet haben, habe ich persönlich noch nie getroffen. Und es waren, wie mir dann im Nachhinein erst bewusst geworden ist, sicherlich auch Menschen, die selber nicht Kunde bei dem Auftragnehmer gewesen sind, den sie mir empfohlen haben.

[00:05:11.860]
Trotzdem habe ich diesem informellen Netzwerk so viel Vertrauensvorschuss gegeben, mir schon gute Tipps geben zu können, dass ich das gar nicht mehr hinterfragt habe, was die Qualität der Empfehlungen anbelangt. Zweite Feststellung Ich habe gar nicht mehr einen direkten Kontakt gefragt. Den Programmierer, mit dem ich regelmäßig und seit Jahren zusammenarbeite. Den hatte ich ja über einen direkten Kontakt gewonnen, weil ich diesen direkten Kontakt angerufen und gefragt habe Wer macht eigentlich deine Programmierung hinter der Webseite? Kann ich den wohl auch buchen? Diesmal aber habe ich statt eines eins zu eins Kontaktes eine mehr oder weniger anonyme Gruppe von Menschen gefragt, von denen ich vermutete, dass sie kompetent genug sind, mir Empfehlungen zu geben. Das war eine Veränderung quasi meines Einkaufsprozesses, wenn man so will. Und die dritte Feststellung auch Ich bin dann im zweiten Schritt hingegangen und habe mir eine Meinung gemacht über die mir empfohlenen potenziellen Auftragnehmer. Ich habe deren Linktipp Profile besucht, deren Webseiten besucht, der Namen gegoogelt und so schon recherchiert, also die Zahlen, Daten und Fakten recherchiert. Dies zu diesem Anbieter zu wissen gilt.

[00:06:23.750]
Es gilt auch für mich, was generell gilt, dass wir durch Google und die digitalen Möglichkeiten, die uns die Tastatur auf dem Schreibtisch quasi zur Verfügung stellt, heute sehr viel informierter in einen ersten Kontakt mit einem potenziellen Auftragnehmer hineingehen, als wir es früher überhaupt konnten, als es uns früher überhaupt möglich gewesen ist. Diese drei Dinge sind in meinen Augen wichtig zu verstehen. An der Geschichte, wie ich jetzt meinen neuen Webprogrammierer gefunden habe. Denn ich sehe das so, wie ich vorgegangen bin, quasi täglich auch viele andere vorgehen, dass sie also viel besser über soziale Netzwerke mit Gleichgesinnten verbunden sind, von denen sie vermuten, dass sie helfen können bei einer Problemlösung und wenn es nur eine Empfehlung ist und b dass Sie vor einem Erstkontakt alles recherchieren und zusammenstellen, um ein mehr oder weniger gutes Bild von jemanden zu haben, den Sie als potenziellen Auftragnehmer kontaktieren. Ich glaube, dass das in den letzten anderthalb Jahren durch Coroner stark zugenommen hat und ein Trend ist, der bleibt. Ein Trend, der bedeutet, dass diese Mundpropaganda, die mich zu meinem neuen Programmierer gebracht hat.

[00:07:45.920]
Nun vom Offline auch ins Online gesprungen ist. Mundpropaganda goes online, wenn man so will. Früher hat man die Idee, dass das passieren würde mit 360 Grad. Wandel bezeichnet also keinen linearen Prozess gemeint, wo ein Fremder zum Lead, zum Interessenten, zum Kunden und zum Evangelisten wird, wenn man so will. Sondern eben etwas, das irgendwie nicht linear läuft 360 Grad mäßig, so dass die Leads und Kunden von überall her quasi an unterschiedlichen Stellen im eigenen Einkaufsprozess auf dich als potenziellen Auftragnehmer zugehen würden. Heute kursiert im Internet die Bezeichnung Dark Fandel für das, wie ich finde, gleiche Phänomen. Ich nenne es lieber unsichtbarer Wandel. Und gemeint ist wie gesagt damit, dass erstens jemand, der einen Bedarf bei sich erkennt, im ersten Schritt nicht recherchiert, sondern sich Meinungen und Empfehlungen von vermeintlich vertrauten Personen in informellen Netzwerken holt. Das Ergebnis ist eine Shortlist von potenziellen Anbietern oder Auftragnehmern, die einen gewissen Vertrauensvorschuss haben, weil Leute, von denen wir glauben, dass sie kompetent sind, uns eben diese Vorauswahl zusammengestellt haben. Und zweitens dann gehen wir hin und recherchieren die Zahlen, Daten, Fakten und so viel wie wir wollen über diese potenziellen Auftragnehmer, um zu entscheiden, in welcher Reihenfolge wir Kontakt aufnehmen.

[00:09:20.700]
Die zunehmende Vernetzung gerade auch der älteren Semester über soziale Medien hat diesen Trend im Grunde erst ausgelöst, weil eben jetzt auch die Seniorenposition bei Geschäftskunden, bei Unternehmen, an die wir verkaufen wollen, eben diese Möglichkeit mehr und mehr nutzen. Und ich glaube, dass das etwas ist, was wir auf gar keinen Fall ignorieren dürfen. Vier Folgen hat das für dich, wenn du das auch nicht ignorierst. Erstens Du solltest akzeptieren, dass auch die digitalen Marketingkanäle wie zum Beispiel Suchmaschinenoptimierung immer weniger Leads bringen dürften. Vergleichsweise wie zu sozialen Netzwerken, über die in diesem unsichtbaren Panel Leute gut informiert auf dich zukommen. Weil eben mehr und mehr auch ältere Semester Teil dieser informellen Gruppen werden und so eben an eine Vorauswahl, an eine Shortlist kommen, bevor sie auf dich oder deine Konkurrenten zugehen. Zweitens. Es gibt so was wie eine neue Währung, den digitalen Vertrauensvorschuss. Ich selbst habe gemerkt, dass mir meine Shortlist, meine Vorauswahl an Programmierern von Leuten zusammengestellt wurde, die dort selbst gar nicht Kunde waren, jedenfalls mutmaßlich im größten Teil, zum größten Teil nicht Kunden waren.

[00:10:40.550]
Aber das war egal. Sie hatten eine positive Meinung von diesen Auftragnehmern und haben den Namen, den Hut, quasi deren Hut in den Ring geworfen. Auf Basis der eigenen Meinungsbildung, die eben in sozialen Netzwerken entstanden ist. Wir haben in der letzten Episode intensiv darüber gesprochen, wie insbesondere Thomas unter dieser Entwicklung leidet, weil er diesen Trend oder diesen Zug des Content Marketings verpasst hat und wie Michael zu den Profiteuren gehört. Ich sehe, dass Michaels Name in diesen informellen Gruppen in diesen informellen Kreisen immer mal wieder genannt wird. Dessen Hut in den Ring geworfen wird, also Michael zu den Ring geworfen wird, wenn es um das Thema geht, auf das sich Michael spezialisiert hat. Dieser digitale Vertrauensvorschuss also, der über soziale Netzwerke dazu führt, dass wir, du oder ich oder andere auf eine Shortlist kommen, der ist wichtig geworden. Und drittens Auch in der letzten Episode haben wir schon darüber gesprochen, die klassischen Outbound. Also ich gehe als Unternehmen auf meine potenziellen Kunden im ersten Schritt zu. Aktivitäten werden weiter weniger wirksam, weil eben mehr und mehr Leute sich diese Shortlist in sozialen Netzwerken zusammenstellen lassen.

[00:11:55.600]
Und viertens Wenn du jemand bist, der wie ich auch auf Zahlen, Daten, Fakten im Marketing Wert legt, dann wirst du feststellen, dass die KPIs, also die Kennzahlen, die dein klassischer Wandel, den Wandel, den du baust. Dass die Kennzahlen mehr und mehr verwischen, weil eben ganz, ganz viele Leute über diesen 360 Grad Wandel, Darkfall, unsichtbaren Wandel nei mit Selike auf dich zukommen und schon ein Stück in ihrem Einkaufs, also in ihrer Customer Journey in ihrem Kauf Entscheidungsprozess gegangen sind, bevor sie überhaupt erst auf deinem Radar auftauchen, bevor also deine Kennzahlen sie überhaupt erfassen können. Ich bin mir sicher, dass wenn der Programmierer, den ich am Ende beauftragt habe, mir temporär zu helfen, wenn der Facebook EZ schalten würde, das in seinem Facebook ADS Reporting ich als Conversion auftauchen würde. Weil ich nämlich vermutlich ins Targeting gelaufen bin, als ich die seine Webseite aufgerufen habe. Ich habe aber nicht wegen der Facebook ADS ihn kennengelernt. Ich habe kein Vertrauen in ihn als potenziellen Auftragnehmer gefasst durch seine Facebook ADS und ich habe mich auch nicht entschieden, ein Gespräch mit ihm zu führen wegen seiner Facebook etc.

[00:13:08.410]
Nichtsdestotrotz bin ich sicher, dass sein Facebook etc. Reporting mich in die KPIs einrechnet, obwohl das gar nichts mit seinen Facebook ADS zu tun hatte. Das heißt, mein kleines Beispiel zeigt, dass die KPIs in seinem Falle schon verwischt ungenau sind, wenn ich mit gemessen worden sein sollte, weil ich überhaupt nicht wegen der Facebook ADS den Auftrag an ihn erteilt habe. Halten wir fest. Und am besten am Beispiel unserer beiden Beispielunternehmer Thomas und Michael. Ich habe, nachdem ich die letzte Episode aufgenommen habe, in der es ja um Thomas und Michael ging, Thomas noch mal angerufen und ihn gefragt Hey, hat sich an dem, was ich von deinem Geschäft und wie du Social Media und Content und Onlinemarketing machst, etwas geändert? Er sagte nein. Dann auch gesagt, dass er über soziale Netzwerke immer noch keine Kunden gewinnt und auch niemanden als Kunden gewinnt, der zuvor über ihn und seinen Namen in Social Media gestolpert wäre. Jedenfalls sagt ihm das keiner seiner Kunden. Deswegen gehen wir davon aus, weil er eben gezielt fragt. Das ist auch nicht so ist.

[00:14:13.990]
Das heißt, Thomas ist immer noch abgeschnitten von Online Kundengewinnung. Michaels Name aber habe ich glaube ich erwähnt, wird bei LinkedIn heute regelmäßig genannt, wenn es um das Problem geht, auf das er spezialisiert ist. Und auch in diesen informellen Kreisen sehe ich das immer mal wieder, dass sein Name erwähnt wird. Das bedeutet für dich, dass du, wenn du klassische vertriebliche Dinge tust, also outputorientiert bist, dass du auf jeden Fall spätestens jetzt den Schuss hören solltest, wenn man so will und ich mehr und mehr auch darauf konzentrieren soll, das in diesen informellen Kreisen genannt zu werden. Du musst dir also quasi ein zweites Standbein erarbeiten, damit dein Name auch bei der Online Mundpropaganda erwähnt wird. Dann solltest du da Klarheit haben wollen, Sollte dir das noch nicht ganz klar sein, wie das geht und wo du anfängst, wie du das machst, dann können wir gerne persönlich dazu sprechen. Du kannst mich über meine Webseite erreichen, dir einen Termin buchen oder wenn du das noch nicht machen möchtest, mir gerne auch eine Email schreiben und wir steigen in einen persönlichen Austausch miteinander ein.

[00:15:15.730]
Vielleicht habe ich ja die Möglichkeit, dir einen Weg zu zeigen, wie du diese künftige Kundengewinnung für dich auch erarbeiten kannst. Und da du ja vermutlich gerade dein mobiles Endgerät in Händen hältst, klickt doch auf den abonnieren Button, damit die nächste Episode dieses Podcasts auch automatisch an dich ausgeliefert wird. Wir hören uns dann in der kommenden Woche wieder. Ich freue mich schon darauf. Und vielen Dank für deine Aufmerksamkeit.