Die wichtigste Fähigkeit eines Unternehmers

Episode 31.

 

Was ist es eigentlich, das über das Wohl und Wehe eines Unternehmens entscheidet?

Worauf kommt es an, wenn man als Unternehmer in eine angenehme, gelassene Zukunft blicken will?

Über alle Branchen und Geschäftsmodelle hinweg - Produktion, Handel oder Dienstleistung als Selbständiger, Einzelunternehmer oder im Team - Wer ist derjenige, auf den es ankommt?

Sie hören Unternehmer.FM von www.unternehmer.fm mit einer sehr besonderen Folge und heute wird Christian Gursky diese Fragen beantworten, indem er uns einen kurzen Einblick in seine bisherige berufliche Karriere und persönlichen Erfahrungen gibt. Ich denke, es wird Ihnen gefallen.

Schenken Sie ihm ein paar Minuten Ihrer Zeit und ein wenig Aufmerksamkeit. Es wird sich für Sie lohnen.

 

 

Transskription:

Die Dame:

[tweetable]Was ist es eigentlich, das über das Wohl und Wehe eines Unternehmens entscheidet?[/tweetable]

Worauf kommt es an, wenn man als Unternehmer in eine angenehme, gelassene Zukunft blicken will?

Über alle Branchen und Geschäftsmodelle hinweg - Produktion, Handel oder Dienstleistung als Selbständiger, Einzelunternehmer oder im Team - Wer ist derjenige, auf den es ankommt?

Sie hören Unternehmer.FM von www.unternehmer.fm mit einer sehr besonderen Folge und heute wird Christian Gursky diese Fragen beantworten, indem er uns einen kurzen Einblick in seine bisherige berufliche Karriere und persönlichen Erfahrungen gibt. Ich denke, es wird Ihnen gefallen.

Schenken Sie ihm ein paar Minuten Ihrer Zeit und ein wenig Aufmerksamkeit. Es wird sich für Sie lohnen.

Christian Gursky:

[tweetable]Wenn Sie keine planbaren, verlässlich kalkulierbare Einnahmen besitzen, dann haben Sie ein Problem.[/tweetable]

Noch bevor Industrialisierung, Handel und Dienstleistungen das Rückgrat unserer Wirtschaft wurden, dominierte eine kleine, elitäre Gruppe das Geschehen in der westlichen Welt.

Die Bauern säten, gossen, pflügten, fütterten und schlachteten; die Standbesitzer verkauften, die Bäcker machten das Brot und die Konsumenten trugen ihre hart verdienten Taler auf den Marktplatz.

Alle arbeiteten hart. Nur diese kleine, elitäre Gruppe nicht.

Diese Leute waren Großgrundbesitzer. Sie mussten nicht arbeiten, denn sie besaßen stabile, auskömmliche und kalkulierbare Einnahmeströme. Schlicht, weil auf ihren Feldern die lebenswichtigen Ressourcen wuchsen.

Ohne dafür selbst zu arbeiten, konnten Sie Saison für Saison die natürlichen Früchte Ihres Besitzes, sozusagen die Zinsen Ihres Grundbesitzes, verkaufen. Die notwendige händische Arbeit, um die Früchte aus de Boden und auf den Kutschenwagen zu verbringen, erledigten günstige Arbeitskräfte. Da diese Kosten nur einen Bruchteil der Einnahmen betrugen, amortisierten sie sich sofort. Was blieb, waren stabile, kalkulierbare Einnahmeströme.

Ihr Besitz war ein also Vermögenswert, der außerdem noch stabile laufende Einnahmen einbrachte.

Und wer stabile, kalkulierbare Einnahmen hat, dem geht es gut. Er ist zu allen Zeiten schon ein gemachter Mann gewesen. Beliebt, gut bezahlt und überall gern gesehen. Auch heute.

Denn stabile, kalkulierbare Einnahmen sind auch für Geschäfte in der heutigen Wirtschaft eine Notwendigkeit, will man nicht nur irgendwie überleben, sondern im wahrsten Wortsinne wirtschaften. Diese Einnahmen aber resultieren heutzutage aus Abschlüssen, Aufträgen und Verträgen.

Ich zum Beispiel bin zu Zeiten der sagenumwobenen Deutschland AG groß geworden. Die Gesichter dieses “Männerbundes” waren Typen, die über dicke schwarze Notizbücher voller direkter Telefonnummern der anderen Entscheider verfügten.

Sie waren diejenigen, die alle wichtigen Deals einstielten. Und weil sie deren Entstehen kontrollierten, sicherten sie damit das Überleben ihrer Firma, der anderen Angestellten und nicht zuletzt ihr eigenes. Alles, was sie dazu benötigten, war der ständige Zugang zu den Entscheidungsträgern und die Fähigkeit, sie zu Abschlüssen zu bewegen.

Komischerweise aber waren es immer diejenigen aus “gutem Hause”, die Zugang zu Entscheidungsträgern anderer Firmen hatten. Adelstitel, Zugang zu elitären Hochschulen, Nachfolge des väterlichen Industriebetriebs oder der richtige väterliche Mentor, dessen Netzwerk man einmal übernehmen würde. Das bedeutete seit der industriellen Revolution das gemachte Nest.

Denn diese Nachfolge in den etablierten, exklusiven Netzwerken machte sie zu denjenigen, die neue Geschäfte anbahnten und damit das Entstehen der Einnahmeströme kontrollierten.

Aber seit ein paar Jahren nun schickt sich eine neue Generation von Akquisiteuren an, die Geschicke der Wirtschaft mitzubestimmen. Der Unterschied ist, dass diese neue Generation nicht von anderen, von Vorgängern oder durch Besitztümer, dazu gemacht wurde, sondern sich den Einfluss, die Zugänge und die stabilen, kalkulierbaren Einnahmeströme selbst erarbeitet.

Diese modernen Akquisiteure nutzen die Fähigkeit, die eigene Arbeitszeit zu hebeln, die theoretisch grenzenlose Reichweite eigener Medieninhalte einzusetzen und elektronische Abläufe zu nutzen, um daraus vielfältige und prognostizierbare Einnahmeströme zu machen. Dem Internet sei dank.

Die Dame:

Es waren also immer die stabilen, planbaren Einnahmeströme, die Grundlage einer gelassenen geschäftlichen Zukunft waren. Die Fähigkeit, diese Einnahmeströme zu kontrollieren und bei Bedarf neue Einnahmen zu erzielen, ist also unerlässlich.

Aber was bitteschön hat das mit Christians bisheriger beruflicher Laufbahn zu tun? Da Christian als Finanzmarktexperte gearbeitet hat, frage ich mich, wie sich das Konzept auf das Leben in einer Investmentfirma auswirkt.

Christian, kannst du dazu etwas sagen?

Christian Gursky:

Ja, es stimmt. Die ersten knapp zehn Jahre meiner Karriere habe ich am Finanzmarkt verbracht. Ich kann aber nicht unbedingt sagen, dass mein Herz im Besonderen für Finanzmathematik schwärmt, auch wenn ich [ganz gut im Kalkulieren] und in Excel bin. Wenn ich heute zurückblicke, dann habe ich wahrscheinlich besonders zwei große geschäftliche Lehren aus dieser Zeit gezogen.

Ich war damals frisch diplomierter Volkswirt, konnte gut mit Zahlen und verstand die Grundlagen der Wirtschaft. Aber ich hatte mich nie besonders für Marketing und Vertrieb interessiert - und auch kein einziges spezielles Zusatz-Seminar besucht oder etwa ein Buch zum Thema gelesen. Die logische Folge davon war, dass ich im Finanzmarkt landete, und zwar auf der Seite, die nicht auf Verkaufen, sondern auf Abarbeiten und Verwalten ausgerichtet war.

Ich sog neben meiner Arbeit alles auf, was ich als wissenswert oder zukunftsweisend betrachtete, aber die harte Realität des Finanzgeschäfts hinterließ einige unangenehme Spuren an dem kreativen, neugierigen, jungen Uni-Absolventen, der ich war.

Mal ganz abgesehen davon, dass am Finanzmarkt nicht jeder wirklich ernsthaft daran interessiert war, Vermögen der Kunden zu steigern, obwohl er oder sie es steif und fest behaupteten, stieß mir etwas anderes ziemlich sauer auf. Nicht diejenigen, die am meisten von Finanzen, Risiken und rechtlichen Konstruktionen verstanden, erhielten die größten Lohntüten oder saßen an den wichtigen Schalthebeln der Macht. Weder bei den großen Anlagefirmen noch bei den Einzelkämpfern in der Finanzberatung.

Die Finanzexperten, denen die Unternehmensanteile gehörten, hielten die Entscheidungsgewalt in ihren Händen. Sie waren diejenigen, die die Beziehungen zu Kunden und Lieferanten besaßen. Sie lebten in einer finanziell goldenen Gegenwart. Andere Finanzexperten arbeiteten für sie, um das Tagesgeschäft zu erledigen und die Kunden zu betreuen.

Aber da waren nicht nur die Eigentümer der Investmentfirmen, die auf der Sonnenseite standen.

Eine andere Gruppe von Finanzexperten schien über eine andere Form von Einfluss, Leichtigkeit und Macht zu verfügen. Sie kamen oft erst dann zur Arbeit, als ich schon fast wieder Hunger auf Mittagessen verspürte - nur um an vier Tagen in der Woche bereits am frühen Nachmittag auf den Golfplatz oder zu anderen vergnüglichen Events zu fahren.

Diese Spezies verstand es, die verschiedenen Bälle in der Luft zu halten. Aber vor allem waren sie es, die ein goldenes Händchen dafür hatten, Abschlüsse mit neuen Kunden oder Vertriebspartnern zu schaffen. Sie waren diejenigen, die den Zugang zu neuen Kunden hatten und damit Abschlüsse erzielen konnten. Sie waren die Akquisiteure. Und sie produzierten die zukünftigen Einnahmeströme.

Genau genommen also diktierten beide Gruppen zusammen - also die Eigentümer und die Akquisiteure -, wohin die Reise ging. Denn sie kontrollierten die gegenwärtigen und die zukünftigen Einnahmeströme; während meine Kollegen und ich unserer Arbeit, dem Tagesgeschäft, nachgingen. Viele meiner Kollegen fühlten sich wie Hennen in der Legebatterie. Nur produzierten wir eben keine Eier, sondern Finanzreports, Statistiken, Ein- und Auszahlanforderungen oder lange Strichlisten von abgearbeiteten To-Dos.

Es gab also insgesamt drei Typen von Finanzexperten. Diejenigen, die die Unternehmensanteile hielten. Diejenigen, die neue Geschäftsbeziehungen schaffen konnten. Und diejenigen, die diese Geschäftsbeziehungen möglichst reibungsarm und geräuschlos am Laufen hielten.

Aber nur die ersten beiden Typen waren die Unabhängigen. Sie machten die Regeln, nach denen meine Kollegen und ich zu spielen hatten. Sie entschieden auch darüber, wie gut wir lebten. Denn sie kontrollierten unsere Lohntüten, und damit unsere Einnahmeströme.

Vielleicht war ich wirklich etwas naiv zu der Zeit, aber diese damalige Erkenntnis war eine Offenbarung für mich. Insbesondere deshalb, weil ich glaubte, ich würde alleine durch meine Fachkenntnis zu relativem Wohlstand und Selbstbestimmung über meinen Terminkalender kommen können.

Da ich keine erfolgreiche Firma erben würde, erkannte ich, dass ich aufhören musste, meine Bestimmung darin zu sehen, produktiver werden, um noch mehr Haken auf der To-Do-Liste machen zu können und auf die nächste Gehaltserhöhung zu warten. Stattdessen musste ich lernen, neue Geschäfte vereinbaren und abschließen zu können. Ich musste den Akquisiteur in mir wecken.

Aber ich sprach eingangs von zwei Lehren, die ich gezogen habe.
Die andere Lehre, die ich zog, resultierte aus der Beobachtung der Kunden und unseren Leistungen für sie, und hatte etwas mit der Wertschöpfung zu tun. Anders als oftmals vermutet, wird ein cleveres Geschäftsmodell den Kunden nicht etwa Geld abknöpfen, sondern im Gegenteil für den Kaufpreis einen höheren Gegenwert erbringen, den höchstmöglichen Gegenwert sogar - und trotzdem die eigenen finanziellen Ziele erreichen.

Die Idee, die Einnahmequellen selbst zu kontrollieren, in Verbindung mit dem Grundkonzept, immer wieder einen Mehrwert für Kunden zu bringen, wurde zur Basis meiner eigenen Geschäftsphilosophie.

Wie die bisherige Kundengewinnung funktionierte

Die Dame:

Haben Sie das mitbekommen? Wie wichtig es doch ist, jemanden zu haben, der neue Geschäftsbeziehungen produzieren kann? Jemanden, der offenbar unbeschränkten Zugang zu mehr als genügend neuen Geschäftspartnern hat. Der damit sowohl den Eigentümern des Unternehmens, für das er arbeitet, als auch sich selbst ein schönes Auskommen beschert? Keine Organisation kann ohne so jemanden lange existieren.

Wenn Sie das verstanden haben, sollten wir der Frage nachgehen, woher so jemand kommt und woher er diesen Zugang zu neuen Geschäften hat.

Oder ist es vielleicht gar nicht so verwegen zu vermuten, sich einfach selbst zu einem solchen Akquisiteur zu machen?

Christian Gursky:

Früher waren es wie gesagt immer die Großgrundbesitzer, die die Macht und den Einfluss hatten. Sie kontrollierten die Felder und Äcker, und damit alle lebenswichtigen Ressourcen. Ihre Macht ging sogar soweit, dass sie nicht nur Dinge, sondern auch Menschen als Laibeigene oder Sklaven besaßen.

Später, als die Landwirtschaft ihre existenzielle Bedeutung über Wohl und Wehe verloren hatte, war es aber immer noch die richtige Position, in die man hineingeboren werden musste. Man erbte nicht nur die Betriebe, sondern oft genug auch das gesellschaftliche Netzwerk - in der Regel vom Vater, und manchmal vom väterlichen Mentor.

Führen Sie sich bitte kurz vor Augen: Wer immer genug Kunden haben will, der muss problemlos Zugang zu den Kreisen haben, wo sich seine Zielgruppe aufhält, und dort die Fähigkeit an den Tag legen, mit Leichtigkeit neue Abschlüsse zu erzielen. Diese Zugänge aber stehen nur den wenigsten einfach so offen.

Die Alternative dazu ist pure Umtriebigkeit und Geschäftigkeit. Kontakte konnten auch selbst geknüpft werden, doch das war aufopferungsvolle, anstrengende und manchmal sogar selbstverleugnerische Arbeit. Und man musste es immer wieder tun: Neuen Kontakten hinterhertelefonieren, Kaltakquise, Hartnäckigkeit. Anders formuliert: Die Alternative war, Vertriebler zu werden.

Ich selbst passe weder in die eine noch in die andere Schublade.

Aufgezogen von einer alleinerziehenden, freiberuflich tätigen Mutter, den Vater leider früh verloren, lernte ich die Bedeutung von harter Arbeit von Kindesbeinen an. Und ja, ich hatte eine wohlhabende Kindheit und Jugend; aber auf Kosten der Lebensqualität meiner Mutter, die sich für das Auskommen der Familie bis ins hohe Berufsalter zerrissen hat, ohne selbst jemals besonders vermögend geworden zu sein.

Ich bin deshalb jemand, der hart arbeiten gewöhnt ist. Aber ich fühle mich schlicht nicht wohl dabei, den ganzen Tag lang Netzwerke zu knüpfen oder Kaltakquise zu machen, um neuen Umsatz zu produzieren. Vielleicht bin ich dazu ein wenig zu ver”kopft” und analytisch. Wohler fühle ich mich, Nutzen, Wissen und Gegenwert für die Kunden zu produzieren.

Ich musste - so wurde mir klar - also einen anderen Weg finden, um stabile, planbare Einnahmeströme zu produzieren.

Ein Segen, dass das Internet über uns hereingebrochen ist…

Der Aufstieg der digitalen Akquisiteure

Die Dame:

Das Internet. Zu Zeiten des Neuen Marktes auch in Deutschland das Versprechen einer grenzenlosen Produktivität, grenzenlosen Wohlstands und einer Zukunft für alle in der Hängematte.

Nicht mal mehr mein Großvater hat sich noch vorstellen können, dass jemand ein Stück Medieninhalt - also einen Text, eine Audiodatei, ein Video oder eine Grafik - mit einem einzigen Klick “hochlädt” und es theoretisch die ganze Welt sofort auf dem eigenen Bildschirm aufrufen kann. So schnell und einschneidend sind die Veränderungen, die das Internet hervorgerufen hat.

Aber wenn man sich nur für fünf Minuten im Alltag umschaut… es ist da, alle nutzen es und es wird auch nicht wieder verschwinden. Und - schlimm für viele angestaubte Märkte - hat es endgültig die Macht vom Anbieter zum Konsumenten verlagert und auch noch aus dem letzten Verkäufermarkt einen Käufermarkt gemacht.

Die Frage, die noch zu klären ist, ist, wie der Akquisiteur damit umgeht. Wie reagiert er auf diese gravierenden Veränderungen für sich, sein eigenes Unternehmen oder seinen Arbeitgeber?

Hier wieder Christian…

Christian Gursky:

In 2008 startete ich meinen ersten Blog.

Ich arbeitete in einer aussichtsreichen Position bei einer sehr renommierten Investmentberatung und erstellte Anlagekonzepte für Anlagefirmen. Der Akquisiteur unserer Firma war ein toller, charismatischer Typ. Aber er hatte damals weder einen Xing- noch einen Twitter-Account.

Ich hing der Idee nach, ein Medienformat aufzubauen, das sowohl mich als Experte für die Konzeption solcher Anlageprodukte etablierte als auch Zugänge zu Entscheidungsträgern schaffte. Mit der Zeit, so hoffte ich, würden sich mit dem steigenden Einfluss und sich öffnender Türen auch mehr Chancen ergeben, Abschlüsse zu produzieren.

Ich wusste ja inzwischen, dass ich als Akquisiteur, der dann auch selbst Einnahmeströme produzieren könnte, in einer deutlich verbesserten Verhandlungsposition sein würde. Und ich war mir sicher, dass mein Weg dorthin war, etwas zu veröffentlichen, was die Leute gerne lesen, sodass danach eine Kontaktaufnahme meinerseits zur Geschäftsanbahnung gern gesehen sein würde.

Ich beobachtete auch andere Online-Publikationen im Markt. Sie schienen hohe Umsätze mit ihren Medien zu machen. Und wie selbstverständlich glaubte ich deshalb auch, dass mein Blog selbst eigene Werbekunden finden würde.

Mit der Zeit merkte ich aber, dass die führenden Publikationen alle mehr oder weniger gut verschleierten, dass ihre Inhalte größtenteils als Steigbügelhalter für PR-Firmen dienten. Die fachliche Expertise, die sie sicherlich auch hatten, verblasste und wirkte sich nur beim unbedarften Teil der Vertriebsunternehmen und Anlagekunden positiv aus. Sie monetarisierten ihre Publikationen zwar, aber blieben in absoluter Abhängigkeit von den Werbekunden. Das war keine Option für mich.

Um es vorwegzunehmen, ich verdiente mit meinem ersten Blog niemals auch nur einen einzigen Werbe- oder Affiliate-Euro. Ich schaffte mir ein Netzwerk, ich wurde alsbald auch auf Branchenveranstaltungen von mir Unbekannten mit Namen angesprochen und für meine Beiträge gelobt, und ich konnte neue Projekte für meinen Arbeitgeber anschieben. Aber ich fand keine Möglichkeit, Werbeumsätze zu machen.

Für einen Moment fühlte ich mich schlecht. War die ganze Arbeit umsonst gewesen?

Und dann “schnasselte” es, wie wir in meiner Heimat, dem Ruhrpott, gerne sagen.

Die Vorstellung, mit dem Medium Werbeeinnahmen aufbauen zu können, hatte ich von den anderen einfach übernommen. In Wahrheit hatte ich sie nur bei denen gesehen, die in absoluter Abhängigkeit von Werbekunden arbeiteten. Und wer sagte mir denn, dass die Herausgeber wirklich die üppigen Anzeigenpreise durchsetzen konnten, die in den Media Kits standen. Wer total von wenigen Werbekunden abhängig ist, der hat bei Preisverhandlungen eigentlich keine Chance, seine Preise wirklich durchzusetzen, nicht wahr?

Alles, was ich mir ursprünglich vorgenommen hatte, hatte ich erreicht. Man nahm mich als Experten wahr und ich hatte die Möglichkeit, neue Projekte mit Leuten anzuschieben, die mich ohne den Blog als Visitenkarte niemals zu einer Besprechung getroffen hätten.

Auch in der Vertriebsfirma, die ich später führte, wandte ich das Konzept an. 12 Monate später hatten wir die Vertriebspartnerkontakte um 250% gesteigert. Sie sehen sicher auch ohne dass ich mich wiederhole, wie machtvoll das Medium Internet sein kann.

Meine Arbeit war also alles andere als fruchtlos gewesen. Ich war zwar einerseits daran gescheitert, mit meinem Medium auskömmliche Werbeeinnahmen zu erzielen. Andererseits wurde ich aber von jemandem, der keine Ahnung von Marketing hatte, zu jemandem, der über das Internet eine teure, erklärungsbedürftige und sogar riskante Dienstleistung wie eine Kapitalanlage vermarkten konnte.

Im Rückblick hätte ich sicherlich noch sehr viel mehr Einfluss, Reichweite und Netzwerk auf der Plattform meines Blogs aufbauen können. Aber da ich mich als reiner Vertriebler nie richtig wohl gefühlt hatte, machte es auch nicht sehr viel mehr Spaß, eine klassiche Vertriebsfirma zu führen. Ich wusste es inzwischen besser - und gab meinen Posten auf.

Denn ich hatte einen Weg gefunden, Akquise zu machen, die zu mir passte und Freude bereitete. Das Internet entpuppte sich als tolle Möglichkeit, direkte Verkäufe vorzubereiten und durchzuführen. Ich erkannte: Wenn man nun noch die Skalierbarkeit des Internets mit einem skalierbaren Geschäftsmodell verknüpfen würde, dann könnte man mit einfachen Mitteln planbare und stabile Einnahmen schaffen.

Bei meinem neuen Projekt wollte ich genau das tun. Mir und anderen helfen, für das Geschäft leichter planbare und stabile Einnahmen aufzubauen. Ich fing dadurch zwar wieder bei Null an, was das Netzwerk und meine Plattform betrifft, und ich hatte kein bestimmtes Produkt oder keine bestimmte Dienstleistung zu bieten… Aber ich wusste, dass im 21 Jahrhundert mit der zunehmenden Vernetzung und Internetnutzung der Konsumenten das eigene Publikum die entscheidende Stellschraube ist, stabile, kalkulierbare Einnahmen zu produzieren.

Ich kannte ja jetzt eine Akquise-Formel, die dem traditionellen Modell überlegen ist. Und es waren eigene, persönliche Medieninhalte, nicht Marketingmethoden oder klassischer Vertrieb.

Warum kostenlose Inhalte den Umsatz ankurbeln

Die Dame:

Es sind also wirklich spannende Zeiten für Inhaber kleiner und mittelständischer Unternehmen und Geschäfte und für alle, die eine Botschaft bekannt machen wollen. Anders als in der Vorzeit muss man heute nicht mehr die Ressourcen oder die Netzwerke vom Vater oder Mentor geerbt haben, um ein erfolgreicher Inhaber oder Akquisiteur zu sein.

Das Internet hat die Hürden eingerissen, die einen zuvor von der eigenen Zielgruppe distanzierten. Aber das Internet bietet uns auch unendlich viele Möglichkeiten der Zerstreuung - und auch der Zeitverschwendung.

Als Geschäftsinhaber nutzen Sie Ihre Zeit, die nicht für zahlende Kunden draufgeht, um neue Kunden zu finden. Sollten Sie diese Zeit wirklich nutzen, um nützliche, kostenlose Inhalte zu produzieren und sie aller Welt einfach so zu schenken?

Wofür sollen Sie denn dann noch Geld verlangen, wenn alles auf Ihrer Webseite zu lesen, zu sehen oder zu hören ist?

Christian, hast Du darauf eine Antwort?

Christian Gursky:

Wenn Sie mich schon eine Zeit lang kennen, dann wissen Sie, dass ich ein großer Freund des Internets als Marketingtool bin. Um genauer zu sein, als Tool, einen digitalen Marketingkanal aufzubauen.

Dreh- und Angelpunkt ist dabei, seine besten Ideen und Ansätze kostenlos zu veröffentlichen, um einerseits Vertrauen aufzubauen und andererseits in Suchmaschinen besser gefunden zu werden.

Ich kann verstehen, dass viele Inhaber und Selbständige sich genau davor etwas fürchten. Insgeheim glauben sie, ihr Wissen und ihr Können solange vor den Kunden verstecken zu müssen, bis die Kunden Geld bezahlen.

Lassen Sie mich ein paar Beispiele nennen, warum solche Medieninhalte sogar für mehr Umsatz sorgen als klassische Marketing- und Vertriebsstrategien.

Robert B. Parker

Seit meinen Teenagertagen bin ich ein großer Fan von Spenser, dem Privatdetektiv. Spenser ist eine Figur des verstorbenen Krimi-Autoren Robert B. Parker. Als Parker starb, dachte ich ernsthaft, ich würde nie wieder Spaß und Freude an Belletristik haben können.

(Die Geschichte, die ich Ihnen erzählen will, könnte ich genauso gut am Beispiel von J.K. Rowling und ihrer Harry Potter-Romane erzählen. Aber ich wollte ein Beispiel nennen, das realistischer ist als der Rekorde-Wahnsinn, den J.K. Rowling erlebt hat.)

Vielleicht haben Sie noch nie von Robert B. Parker gehört. Das ist nicht schlimm. Im Gegenteil, denn es beweist, dass man kein weltbekannter, weitgereister Autor sein muss, um etwas Bedeutendes zu hinterlassen. Genausowenig wie man der bekannteste Physiotherapeut oder Steuerberater Deutschlands sein muss, um Erfolg in diesen Branchen zu haben.

Wie jeder Autor, so erhielt auch Parker immer nur einen kleinen Teil der Erlöse seiner Romane als Tantieme. Den Großteil heimste sein jeweiliger Verlag ein, der davon Druck, Distribution und Marketing der Bücher finanzierte. Am Ende seines Lebens hatte Parker ungefähr 35 Jahre lang Spenser-Krimis geschrieben. Durch den Verkauf seiner Romane in den USA hatte Parker sicher ein angenehmes, bürgerliches Leben.

Was also ist der Klou an dieser Geschichte?

Vordergründig war Parker ein Krimi-Autor, aber in Wahrheit war sein Geschäftsmodell die Lizenzierung. Seine Bücher wurden nicht nur in den USA, sondern weltweit veröffentlicht. Und für jedes einzelne Land konnten Lizenzrechte separat vergeben werden. Weil die Übersetzung vom Englischen in andere Sprachen nur ein paar tausend Dollar kostet, entstanden so immense Zusatzerlöse, ohne dass der Autor dafür noch einmal hätte arbeiten müssen.

Aber nicht nur das. Unter dem Original-Titel Spenser: For Hire wurden zwischen 1985 und 1988 auch 65 TV-Episoden und später noch Spielfilme abgedreht. Auch diese Serie wurde nicht nur in den USA ausgestrahlt.

Verlage und TV-Produzenten gingen also ihrer Arbeit in den USA und in anderen Teilen der Welt nach - und Parker kassierte als Schöpfer und für vergangene Werke, während er bereits weiter an neuen Romanen arbeitete.

Parker starb 2010. Er gilt heute als einer der maßgeblichen Krimi-Autoren und steht in namhafter Reihe mit anderen Berühmtheiten. Aber sein profitabelstes Geschäftsmodell war und blieb die Lizenzierung.

Mieten Kaufen Wohnen

Ich würde Ihnen aber gerne auch ein Beispiel aus Deutschland nennen. Vielleicht kennen Sie die VOX-Serie Mieten Kaufen Wohnen, in der Immobiliemmakler bei der täglichen Arbeit mit der bunten Welt der Wohnungs- und Haussuchenden gefilmt werden.

Das Besondere daran ist, dass die Drehbücher zwar fingiert sind, die Makler aber auch im echten Leben diesem Beruf nachgehen.

In jeder Folge werden dem Zuschauer mehrere Handlungsstränge gezeigt, in denen jeweils ein potenzieller Mieter oder Käufer mit einem Makler auf die Suche nach einem neuen Heim geht. Die teils skurillen Typen und extravaganten Wohnobjekte geben der Sendung das gewisse Extra, das die Zuschauer vor dem Bildschirm hält. Aber auch ganz normale Typen wie Sie und ich suchen dort ganz normale Räume zum Leben. Quasi ganz nebenbei erleben wir die Makler, wie sie mit Charme, Persönlichkeit und Expertise alles geben, dem Kunden das Richtige zu bieten.

Eine der Maklerinnen, Simone Berngen, hat ihr Büro in der Gegend, wo ich auch öfter mit dem Kinderwagen herspaziere und wo meine Lieblingsrestaurants sind. Ihr Büro ist klein, modern und zweckmäßig gestaltet. Die Rolle in der Sendung ist nämlich keineswegs die Hauptbeschäftigungen der Makler. Nein, alle gehen weiterhin ihrer eigentlichen Tätigkeit nach.

Würden Sie mir glauben, wenn ich sage, dass Simone Berngen eine Menge Kunden und Objektaufträge von Leuten erhält, die sie in der Sendung gesehen haben? Mit Sicherheit ist sie in dieser glücklichen Lage. Und das, obwohl sie in diesem Format “nur” mitspielt und keinerlei Rechte hält oder Kosten trägt. Und dieser Effekt wird anhalten, zumindest dann, wenn VOX die alten Folgen auch in der Zukunft als Konserve zeigen wird.

Aber glauben Sie, die TV-Zuschauer fühlen sich von der Maklerin beworben? Ist die Wirkungsweise vergleichbar mit einer Postwurfsendung oder einer Zeitungsanzeige? Mit Sicherheit nicht. Sie wissen natürlich, warum. Denn diese Form der Werbung wirkt, weil sie nicht als Werbung verpackt ist. Sondern als kostenlose Unterhaltung rund um ihre Expertise als Maklerin.

Wie wäre es jetzt mit einem letzten Beispiel, das nicht mit großen, kapitalstarken Kooperationspartnern wie Verlagen und TV-Stationen funktioniert, aber dieselben Wirkungsmechanismen nutzt?

Gary Vaynerchuk

Die Geschichte von Gary Vaynerchuk ist schon so oft erzählt worden, dass Sie sie vielleicht schon woanders gehört haben. Spätestens seit dem Buch Hört auf zu arbeiten des Duos Förster und Kreuz dürfte er auch im deutschen Mittelmanagement bekannt sein.

Gary ist ein typischer Junge aus New Jersey. Seine Eltern sind mit ihm aus Weißrussland in die USA ausgewandert. Sein Meisterstück besteht darin, die väterliche Weinhandlung in einen Online-Shop verwandelt zu haben, der Weltruf erlangt hat. Für die Weine? Wahrscheinlich nicht, denn die Familie handelt alle möglichen Weine. Nein. Der Weltruf entstand durch das Marketing, das Gary in 2006 begonnen hat.

Ohne groß in Technik zu investieren, begann er nämlich, seine Webseite mit Hilfe einfacher, selbst produzierter Videos in eine kostenlose Wissens- und Meinungs-Resource zu verwandeln. Er ist der Hauptdarsteller, verkostet Weine und drehte seine Videos in einer Ecke seines Büros. Mit diesem Konzept, das auf echter Augenhöhe zwischen Darsteller und Zuschauer beruht, hat er Wein in den USA aus der elitären Ecke herausgeholt und einer breiten Masse von Käufern, die Wein bis dato eher distanziert gegenüberstanden, überhaupt erst zugänglich gemacht. Nach allem, was an Zahlen bekannt ist, wurden so aus einem 3-Millionen-Umsatz sage und schreibe 45 Millionen.

Nun, natürlich passierte das nicht über Nacht. Gary V, wie er sich gerne nennen lässt, hat für seinen Erfolg mit Unterhaltung eine gewisse Zeitlang arbeiten müssen. Denn anders als die beiden Protagonisten von eben kooperierte er nicht mit einem Verlag oder einem TV-Produzenten. Seine Webseite musste er deshalb auch erst einmal selbst bekannt machen, um über sie höhere Weinverkaufs-Umsätze zu erzielen. Aber gerade deshalb hat seine Webseite Gary zu einem sehr reichen Mann gemacht, obwohl er inzwischen keine neuen Folgen für seinen Video-Podcast mehr produziert.

Dieser Reichtum entsteht nicht alleine durch den weiter laufenden Verkauf der vor Jahren verfilmten Verkostungen. Es ist noch ein weiterer Vermögenswert entstanden. Aber das erzähle ich Ihnen in einer anderen Folge, die in Kürze erscheint.

Die Regentschaft der Personal Media-Plattform

Christian Gursky:

Alle drei Beispiele hatten nichts zu tun mit Marketing im klassischen Sinne. Alle drei Beispiele boten Unterhaltung statt Werbung. Und trotzdem sprudeln aus diesen Unterhaltungsangeboten stabile, kalkulierbare Einnahmeströme für unsere drei Protagonisten.

Was können wir von den drei Protagonisten dieser Geschichte lernen? Nun, sie alle besitzen eine Personal Brand (oder wie ich es auch nenne - eine Vertrauensmarke). Diese Marke ist es, die die Zielgruppe eigenständig erreicht, ohne dass der Protagonist heute noch eigene Arbeitszeit dafür investieren müsste. Das Resultat sind regelmäßig eingehende Aufträge, Käufe oder Bestellungen, sodass bei unseren Protagonisten kalkulierbare Einnahmen entstehen. Im Falle von Parker sogar über die eigene Lebenszeit hinaus.

Ich erzähle Ihnen diese Geschichten übrigens aus einem Grund, der mir persönlich sehr wichtig ist. Haben Sie gemerkt, dass alle drei Protagonisten ganz normale Menschen wie Sie und ich sind? Ja, das sind sie. Und deshalb bin ich mir 100%-ig sicher, dass dieses Marketing in Form von Medieninhalten auch für Sie funktionieren wird.

Falls Sie Ihre E-Mail-Adresse bis jetzt noch nicht auf meiner Webseite hinterlegt haben, tun Sie das bitte jetzt. Denn ich würde das gerade mit Ihnen besprochene Thema gerne noch detaillierter besprechen, damit Sie es für eine Zukunft voller stabiler, kalkulierbarer Einnahmen nutzen können.

Die Dame:

Danke, dass Sie dieser Folge von Unternehmer.FM zugehört haben. Gehen Sie zu www.unternehmer.fm und tragen Sie sich kostenlos für zukünftige Folgen, kostenlose eBooks und Webinare mit Ihrer E-Mail-Adresse ein.